Как я продаю квартиры
Мероприятия первых трех этапов преследуют две большие цели.
Цель 2
Правильной рекламой создать максимально возможный спрос без снижения цены.
Цель 1
Заранее предугадать возможные возражения покупателей и купировать их еще на этапе подготовки объекта к продаже.
Сегодня я подведу итоги и сделаю ссылки на все 10 этапов продажи, которые я выделил.
Три месяца назад я решил систематизировать весь мой опыт в одном большом тексте о продаже недвижимости.
Я разделил процесс продажи на несколько этапов.
В каждом этапе выделил ряд мероприятий, способных сделать свой этап эффективнее.
Объяснил логику своих действий с примерами.
Я разделил процесс продажи на несколько этапов.
В каждом этапе выделил ряд мероприятий, способных сделать свой этап эффективнее.
Объяснил логику своих действий с примерами.
Этап 1.
Подготовка объекта к продаже.
Подготовка объекта к продаже.
Уберите из квартиры всё старое, дряхлое и ненужное.
Не нужное ни вам, ни вашему потенциальному покупателю.
В первую очередь я говорю про старую крупногабаритную мебель (стенки, комоды, диваны, кровати).
Квартира должна выглядеть свободной.
Логика у меня такая.
Стоимость квадратного метра в Москве начинается от 250 тыс. рублей.
Старый диван занимает 2 квадратных метра, венгерская стенка еще больше.
Покупатель, как правило, хочет купить квартиру бОльшей площади, он платит за квадратные метры.
Так дайте ему больше метров за его же деньги, хотя бы в ощущении.
В первый раз эффект от расхламления я получил еще будучи стажером в «Инкоме».
В 2010 году мне нужно было продать 2-комнатную хрущевку в Видном, в которой никто не жил.
Я начал работу в состоянии «как было», провел три показа и тишина. Цена 3,5 млн.
Как сейчас помню.
Анастасия Владимировна, могу ли я как-то преобразить квартиру, например, выкинуть лишнее?
Конечно, хоть всё выносите, лишь бы это помогло, получил я ответ от собственника.
В тот же день мы с коллегой, таким же стажером, как и я, поехали в квартиру и всего за пару часов привели ее в полный порядок.
Ну как в полный, привели, в общем.
Прямо на входе в кухню справа на стене висели полки, которые не только мешали проходу, но и визуально делали нашу хрущевскую кухню еще меньше, чем она была на самом деле.
Эти полки мы сняли и вынесли на свалку.
Туда же отправился и комод из коридора, он людям тоже пройти не давал.
Кухонный стол придвинули в угол.
Из серванта достали две чашки с блюдцами и сахарницу и поставили их на стол.
В коридоре на вешалку повесили пиджак. Не знаю зачем, даже не спрашивайте.
В Видном был мой первый хоумстеджинг. Только я тогда не знал, что это именно так называется.
В комнатах всё, что нам не нравилось, запихнули под кровать.
Квартира реально стала больше.
После этого я сделал новые фото и выставил в рекламу новое объявление за 3,8 млн.
Через неделю ее посмотрел новый покупатель, поторговался до 3,5 млн и купил.
Результат был достигнут.
К сожалению, у меня не сохранились фото квартиры в Видном до и после.
У меня тогда был Nokia 6200.
Но зато у меня есть фото до и после квартиры в Ясенево, из которой для освобождения пространства была вывезена старая кровать. Вытертое изголовье которой делало ее больше хламом, чем кроватью.
Посмотрите фото комнаты до и после.
Еще у меня есть фото квартиры на Кухмистерова.
Там вы видите фото после, до я вам даже показывать не буду.
Не нужное ни вам, ни вашему потенциальному покупателю.
В первую очередь я говорю про старую крупногабаритную мебель (стенки, комоды, диваны, кровати).
Квартира должна выглядеть свободной.
Логика у меня такая.
Стоимость квадратного метра в Москве начинается от 250 тыс. рублей.
Старый диван занимает 2 квадратных метра, венгерская стенка еще больше.
Покупатель, как правило, хочет купить квартиру бОльшей площади, он платит за квадратные метры.
Так дайте ему больше метров за его же деньги, хотя бы в ощущении.
В первый раз эффект от расхламления я получил еще будучи стажером в «Инкоме».
В 2010 году мне нужно было продать 2-комнатную хрущевку в Видном, в которой никто не жил.
Я начал работу в состоянии «как было», провел три показа и тишина. Цена 3,5 млн.
Как сейчас помню.
Анастасия Владимировна, могу ли я как-то преобразить квартиру, например, выкинуть лишнее?
Конечно, хоть всё выносите, лишь бы это помогло, получил я ответ от собственника.
В тот же день мы с коллегой, таким же стажером, как и я, поехали в квартиру и всего за пару часов привели ее в полный порядок.
Ну как в полный, привели, в общем.
Прямо на входе в кухню справа на стене висели полки, которые не только мешали проходу, но и визуально делали нашу хрущевскую кухню еще меньше, чем она была на самом деле.
Эти полки мы сняли и вынесли на свалку.
Туда же отправился и комод из коридора, он людям тоже пройти не давал.
Кухонный стол придвинули в угол.
Из серванта достали две чашки с блюдцами и сахарницу и поставили их на стол.
В коридоре на вешалку повесили пиджак. Не знаю зачем, даже не спрашивайте.
В Видном был мой первый хоумстеджинг. Только я тогда не знал, что это именно так называется.
В комнатах всё, что нам не нравилось, запихнули под кровать.
Квартира реально стала больше.
После этого я сделал новые фото и выставил в рекламу новое объявление за 3,8 млн.
Через неделю ее посмотрел новый покупатель, поторговался до 3,5 млн и купил.
Результат был достигнут.
К сожалению, у меня не сохранились фото квартиры в Видном до и после.
У меня тогда был Nokia 6200.
Но зато у меня есть фото до и после квартиры в Ясенево, из которой для освобождения пространства была вывезена старая кровать. Вытертое изголовье которой делало ее больше хламом, чем кроватью.
Посмотрите фото комнаты до и после.
Еще у меня есть фото квартиры на Кухмистерова.
Там вы видите фото после, до я вам даже показывать не буду.
Логика у меня такая.
В большинстве случаев покупатель посмотрит квартиру всего один раз. Любая незначительная недоделка в глазах покупателя может перерасти в капитальный ремонт помещения. Соответственно, к цене квартиры он прибавит и затраты на ремонт, которые, как правило, у всех покупателей завышены в 2, а то и 3 раза по сравнению с реальными затратами.
Замените герметик в ванной. Закрутите дверные ручки. Подклейте обои. Покрасьте стены. Уберите недоделки, произведите первое впечатление правильно.
Еще момент.
Если покупатель видит недоделку в самом начале осмотра, например, в коридоре, то, скорее всего, всю остальную квартиру он будет смотреть и подсознательно искать другие недостатки.
А они есть в каждой квартире. Поверьте, покупатель их обязательно найдет. Из квартиры он уйдет с четким пониманием того, что в вашей квартире необходим капитальный ремонт на 5 миллионов. Оно вам надо?
В первый раз эффект от мелкого косметического ремонта я получил в 2012 году.
Мне нужно было продать 2К квартиру на ул. Генерала Белова, д. 53к1.
Квартира располагалась на последнем этаже.
На потолке в коридоре и в большой комнате были видимые последствия давнишней протечки.
Кровлю уже давно отремонтировали, последствия же остались и портили весь вид.
На просмотрах я рассказывал покупателям о том, что протечка очень старая, кап. ремонт кровли сделали, после ремонта никаких неприятностей больше не было. Покупатели на словах со мной соглашались, но после просмотра сомнения и старые установки против последнего этажа брали верх. Мне это порядком надоело.
Я согласовал изменения с собственником, которому, в принципе, было все равно, что я буду делать с квартирой, лишь бы она быстрее продалась, и принялся за дело.
Профи.ру тогда еще не было, поэтому я купил краску, валики, кисти, пленку и с двумя уже моими стажерами направился в квартиру устранять последствия протечки.
Мы покрасили весь потолок в коридоре и половину потолка в комнате + на всякий случай обновили стены в санузле и хорошенько отмыли кухню и санузел.
Через две недели я принял аванс.
Тогда у меня был все тот же Nokia 6200, поэтому фото «До» и «После» квартиры на Генерала Белова у меня нет)
Но есть фото из квартиры в Ясенево, которые я уже публиковал, но не рассказывал, что же мы там в итоге сделали.
А сделали мы следующее.
С помощью золотых рук, найденных на Профи.ру, мы убрали практически все видимые недостатки квартиры, которые бы могли вызвать доп. вопросы от покупателей.
В коридоре покрасили стены, смонтировали два светильника с ярким светом, доклеили несколько шатающихся плиток на полу, установили переход между плиткой и ламинатом.
В кухне восстановили геометрию вентиляционного короба, покрасили стены и потолок, убрали лишние полки.
В санузле поставили новый экран под ванной, приклеили плитку, смонтировали сантехлюк вместо дыры.
На балконе установили светильник, перекрасили стены в приятный белый цвет, а чтобы окно в пол смотрелось еще изящнее, из комнаты выкинули старую кровать, про которую я уже писал в разделе «Расхламление».
Работа заняла 4 дня, затраты вместе с материалами 68 тыс. рублей. Дополнительно 12 тыс. мы потратили на клининг.
Разницу вы сможете оценить на первых 8 фото.
В квартире в Ясном до большой переделки руки не дошли. Она была не нужна.
На фото 9-10 вы видите разницу между кухней, в которой на посудомойке нет фасада, и кухней с фасадом.
Что самое интересное, когда я начал продавать эту квартиру, сразу обратил внимание на его отсутствие. Оказалось, что новый фасад ждет своего часа в кладовке.
Его просто не поставили.
Мастер с Профи.ру поставил мне его за 3 тыс.
Всего 3 тыс., а вид совершенно другой.
Что еще можно сделать за 3 тыс., а может и того дешевле, так это заменить герметик в ванной.
Вы даже не представляете, насколько новый герметик может изменить восприятие вашей ванны)
В большинстве случаев покупатель посмотрит квартиру всего один раз. Любая незначительная недоделка в глазах покупателя может перерасти в капитальный ремонт помещения. Соответственно, к цене квартиры он прибавит и затраты на ремонт, которые, как правило, у всех покупателей завышены в 2, а то и 3 раза по сравнению с реальными затратами.
Замените герметик в ванной. Закрутите дверные ручки. Подклейте обои. Покрасьте стены. Уберите недоделки, произведите первое впечатление правильно.
Еще момент.
Если покупатель видит недоделку в самом начале осмотра, например, в коридоре, то, скорее всего, всю остальную квартиру он будет смотреть и подсознательно искать другие недостатки.
А они есть в каждой квартире. Поверьте, покупатель их обязательно найдет. Из квартиры он уйдет с четким пониманием того, что в вашей квартире необходим капитальный ремонт на 5 миллионов. Оно вам надо?
В первый раз эффект от мелкого косметического ремонта я получил в 2012 году.
Мне нужно было продать 2К квартиру на ул. Генерала Белова, д. 53к1.
Квартира располагалась на последнем этаже.
На потолке в коридоре и в большой комнате были видимые последствия давнишней протечки.
Кровлю уже давно отремонтировали, последствия же остались и портили весь вид.
На просмотрах я рассказывал покупателям о том, что протечка очень старая, кап. ремонт кровли сделали, после ремонта никаких неприятностей больше не было. Покупатели на словах со мной соглашались, но после просмотра сомнения и старые установки против последнего этажа брали верх. Мне это порядком надоело.
Я согласовал изменения с собственником, которому, в принципе, было все равно, что я буду делать с квартирой, лишь бы она быстрее продалась, и принялся за дело.
Профи.ру тогда еще не было, поэтому я купил краску, валики, кисти, пленку и с двумя уже моими стажерами направился в квартиру устранять последствия протечки.
Мы покрасили весь потолок в коридоре и половину потолка в комнате + на всякий случай обновили стены в санузле и хорошенько отмыли кухню и санузел.
Через две недели я принял аванс.
Тогда у меня был все тот же Nokia 6200, поэтому фото «До» и «После» квартиры на Генерала Белова у меня нет)
Но есть фото из квартиры в Ясенево, которые я уже публиковал, но не рассказывал, что же мы там в итоге сделали.
А сделали мы следующее.
С помощью золотых рук, найденных на Профи.ру, мы убрали практически все видимые недостатки квартиры, которые бы могли вызвать доп. вопросы от покупателей.
В коридоре покрасили стены, смонтировали два светильника с ярким светом, доклеили несколько шатающихся плиток на полу, установили переход между плиткой и ламинатом.
В кухне восстановили геометрию вентиляционного короба, покрасили стены и потолок, убрали лишние полки.
В санузле поставили новый экран под ванной, приклеили плитку, смонтировали сантехлюк вместо дыры.
На балконе установили светильник, перекрасили стены в приятный белый цвет, а чтобы окно в пол смотрелось еще изящнее, из комнаты выкинули старую кровать, про которую я уже писал в разделе «Расхламление».
Работа заняла 4 дня, затраты вместе с материалами 68 тыс. рублей. Дополнительно 12 тыс. мы потратили на клининг.
Разницу вы сможете оценить на первых 8 фото.
В квартире в Ясном до большой переделки руки не дошли. Она была не нужна.
На фото 9-10 вы видите разницу между кухней, в которой на посудомойке нет фасада, и кухней с фасадом.
Что самое интересное, когда я начал продавать эту квартиру, сразу обратил внимание на его отсутствие. Оказалось, что новый фасад ждет своего часа в кладовке.
Его просто не поставили.
Мастер с Профи.ру поставил мне его за 3 тыс.
Всего 3 тыс., а вид совершенно другой.
Что еще можно сделать за 3 тыс., а может и того дешевле, так это заменить герметик в ванной.
Вы даже не представляете, насколько новый герметик может изменить восприятие вашей ванны)
Стейджинг подходит не всем.
Он хорошо работает только в квартирах, в которых никто не живет.
В квартирах, которые в реальности будут выглядеть ровно так же, как и на фото в рекламе.
Несколько подушек, пледов, ваз. Несколько фото, картинок и книг. Рыжий пуф в коридоре и вуаля.
Так я напишу о стейджинге сегодня.
Впоследствии я допишу этот пост и расскажу, как всего двадцать пять предметов интерьера могут изменить вашу квартиру до неузнаваемости.
В хорошем смысле этого слова)
Он хорошо работает только в квартирах, в которых никто не живет.
В квартирах, которые в реальности будут выглядеть ровно так же, как и на фото в рекламе.
Несколько подушек, пледов, ваз. Несколько фото, картинок и книг. Рыжий пуф в коридоре и вуаля.
Так я напишу о стейджинге сегодня.
Впоследствии я допишу этот пост и расскажу, как всего двадцать пять предметов интерьера могут изменить вашу квартиру до неузнаваемости.
В хорошем смысле этого слова)
Этап 2.
Реклама объекта.
Реклама объекта.
Моя логика такая.
Чем больше потенциальных покупателей заинтересовались квартирой, тем быстрее и дороже ее можно продать.
Если у меня есть возможность заинтересовать бОльшую аудиторию профессиональными фотографиями подготовленной квартиры, я это сделаю и соберу максимальный спрос.
Да, я знаю, что квартиру можно продать с любыми фото.
Но также я знаю, что фотографиями неподготовленной, захламленной квартиры невозможно привлечь всех возможных покупателей.
Да, вы можете сделать самые неказистые фото в мире, и вашу квартиру все равно посмотрят.
Посмотрят те, кто ищет объект только в этом доме, только в этих домах, только в этом жилом комплексе.
Они в любом случае посмотрят всё, что рекламируется, их не нужно привлекать дополнительно.
Смысл рекламы как раз в том, чтобы желание посмотреть вашу квартиру было не только у вышеуказанной категории интересантов, но и у покупателей с условным районом поиска «ВСЯ МОСКВА».
Поверьте, таких покупателей много.
Одни выбирают квартиру для жизни, но у них нет сильной привязки к определенному району.
Другие покупают для парковки денег, чтобы сразу сдать в аренду. Привязки у них тоже нет.
И те, и другие легко могут задвинуть объявление с неказистыми фотографиями. Даже смотреть не поедут.
При работе с клиентами-покупателями я такое часто наблюдаю.
Вижу объявление, понимаю, что квартира хорошая, отправляю клиенту для одобрения, а он ее отбраковывает.
Я не хочу зависеть от наличия покупателя, который прямо сейчас ищет квартиру, подобную моей, в моем же доме и имеет достаточно денег на покупку. Не хочу и не буду.
Вы можете мне возразить.
Денис, я поставил объявление, не заморачиваясь с подготовкой и фото.
Через месяц ко мне пришли покупатели, о которых ты говоришь, и купили.
Они искали по всей Москве, но купили именно мою, неподготовленную.
Хорошо, они пришли и купили.
Но откуда у тебя уверенность, что ты выручил за квартиру максимальную цену?
Давай порассуждаем.
Что могло произойти, если бы ты все сделал правильно?
Твоя квартира могла бы просто не дождаться покупателей, о которых ты говоришь.
Твоя квартира могла быть продана другим.
На две недели раньше и на 500 тыс. дороже.
До снижения цены в рекламе из-за отсутствия звонков.
Вполне вероятный исход.
Я не хочу снижать цену, пока не сделаю все для привлечения максимального внимания к объекту.
Только после проведения всех мероприятий я могу сделать вывод.
Да, мы не в рынке, нужно снижать цену.
Кто-то делает по-другому.
Налепили фото, кинули в рекламу и забыли. Звонов нет, ну и ладно.
Ипотека дорогая, покупателей нет, надо снижать цену.
А что, собственно, ты сделал для привлечения внимания к твоему объекту?
НИЧЕГО.
Схему работы выбирать вам.
Одно скажу.
Квартиры продаются и так, и так.
Но всегда есть нюанс)
В посте вы найдете фото, которые я использовал для рекламы.
Если думаете что подобные фото будут работать только для квартир с ремонтом из новых ЖК, то прошу пройти в комментарии.
Увидите несколько фото квартир из старого панельного фонда.
Чем больше потенциальных покупателей заинтересовались квартирой, тем быстрее и дороже ее можно продать.
Если у меня есть возможность заинтересовать бОльшую аудиторию профессиональными фотографиями подготовленной квартиры, я это сделаю и соберу максимальный спрос.
Да, я знаю, что квартиру можно продать с любыми фото.
Но также я знаю, что фотографиями неподготовленной, захламленной квартиры невозможно привлечь всех возможных покупателей.
Да, вы можете сделать самые неказистые фото в мире, и вашу квартиру все равно посмотрят.
Посмотрят те, кто ищет объект только в этом доме, только в этих домах, только в этом жилом комплексе.
Они в любом случае посмотрят всё, что рекламируется, их не нужно привлекать дополнительно.
Смысл рекламы как раз в том, чтобы желание посмотреть вашу квартиру было не только у вышеуказанной категории интересантов, но и у покупателей с условным районом поиска «ВСЯ МОСКВА».
Поверьте, таких покупателей много.
Одни выбирают квартиру для жизни, но у них нет сильной привязки к определенному району.
Другие покупают для парковки денег, чтобы сразу сдать в аренду. Привязки у них тоже нет.
И те, и другие легко могут задвинуть объявление с неказистыми фотографиями. Даже смотреть не поедут.
При работе с клиентами-покупателями я такое часто наблюдаю.
Вижу объявление, понимаю, что квартира хорошая, отправляю клиенту для одобрения, а он ее отбраковывает.
Я не хочу зависеть от наличия покупателя, который прямо сейчас ищет квартиру, подобную моей, в моем же доме и имеет достаточно денег на покупку. Не хочу и не буду.
Вы можете мне возразить.
Денис, я поставил объявление, не заморачиваясь с подготовкой и фото.
Через месяц ко мне пришли покупатели, о которых ты говоришь, и купили.
Они искали по всей Москве, но купили именно мою, неподготовленную.
Хорошо, они пришли и купили.
Но откуда у тебя уверенность, что ты выручил за квартиру максимальную цену?
Давай порассуждаем.
Что могло произойти, если бы ты все сделал правильно?
Твоя квартира могла бы просто не дождаться покупателей, о которых ты говоришь.
Твоя квартира могла быть продана другим.
На две недели раньше и на 500 тыс. дороже.
До снижения цены в рекламе из-за отсутствия звонков.
Вполне вероятный исход.
Я не хочу снижать цену, пока не сделаю все для привлечения максимального внимания к объекту.
Только после проведения всех мероприятий я могу сделать вывод.
Да, мы не в рынке, нужно снижать цену.
Кто-то делает по-другому.
Налепили фото, кинули в рекламу и забыли. Звонов нет, ну и ладно.
Ипотека дорогая, покупателей нет, надо снижать цену.
А что, собственно, ты сделал для привлечения внимания к твоему объекту?
НИЧЕГО.
Схему работы выбирать вам.
Одно скажу.
Квартиры продаются и так, и так.
Но всегда есть нюанс)
В посте вы найдете фото, которые я использовал для рекламы.
Если думаете что подобные фото будут работать только для квартир с ремонтом из новых ЖК, то прошу пройти в комментарии.
Увидите несколько фото квартир из старого панельного фонда.
Моя логика такая.
Рекламируем там, где ищут.
Циан, Авито и Домклик дают 99,5% от всего целевого трафика покупателей, находящихся в поиске недвижимости.
Яндекс Недвижимость даст вам оставшиеся 0,5%, но это не точно.
По моим объектам покупатели из Яндекса еще ни разу не звонили. Возможно, звонили вам. Возможно, звонили вы.
С удовольствием бы пообщался с человеком, который в первую очередь начал искать квартиру в Яндексе.
О других сайтах с объявлениями вы наверняка тоже слышали.
Мирквартир, Мув.ру, Юла — знакомые названия? Так вот.
Многие сайты второго эшелона копируют объявления, размещенные на Циан и Авито.
Там вас тоже увидят.
Далее поговорим о самих объявлениях.
Поговорим о том, как можно дополнительно увеличить спрос на объект, разместив правильное объявление.
Или же наоборот, как можно лишить себя части спроса, разместив неправильное.
Вот о чем некоторые продавцы думают?
Квартира 39 м2 с одной спальней 12 м2 и кухней 17 м2 рекламируется как двухкомнатная квартира с кухней 6 м2 и двумя спальнями. Кухня, кстати, единая, без разделения.
Продавец реально думает, что покупатель квартиры в современном ЖК ищет 2К хрущевку с кухней 6 м2?
Нет, друзья.
Для 90% покупателей ваша «2К» — это однокомнатная квартира с большой кухней-гостиной.
Идеальный формат. Только они ее найти не могут.
В фильтрах ставят «1К от 36 м2, с кухней от 15 м2», и не могут.
Те, кто ищет 2К квартиру, ставят в фильтре «2К от 50 м2» и вашу квартиру тоже не видят.
Те, кто ищет 2К квартиру и не ставит ограничения по площади, видят вашу квартиру, но для них она 1К.
Они проходят мимо.
Квартиру видят оставшиеся 10% покупателей 1К квартир.
После посещения сайтов Самолета, Левела и других застройщиков с их микро-2К (36-40 м2), они твёрдо убеждены, что все остальные тоже будут рекламировать евродвушки как 2К квартиры.
Они вам позвонят.
А теперь давайте прикинем.
Что лучше для продажи?
Когда вашу рекламу увидит 10% из всех потенциальных покупателей или 90%?
И теперь самое интересное.
Те, кто ищет евродвушки как 2К квартиры, смотрят также и 1К квартиры с большой кухней.
Т.е. по первому варианту они бы вас тоже нашли)
Друзья, если вам так хочется рекламировать евродвушку как 2К квартиру, то поставьте ее еще и как 1К.
Пусть будет два объявления.
Знаю одного продавца, который свою Евро3 площадью 65 м2 рекламировал только как 3К квартиру.
Что самое интересное, в кухне-гостиной у него было смонтировано классное раздвижное разделение.
Т.е. использовать квартиру как 3К действительно можно, но не на постоянной основе.
Большинству покупателей именно 3К квартир его планировка не подходила.
Те же, кто хотел купить 2К с большой кухней, его квартиры в рекламе не видели.
Не теряйте покупателей. Пусть будет два объявления.
Обратный пример.
Вы продаете 3К квартиру в панельной 9-этажке.
В квартире кухня объединена с комнатой, т.е. организована кухня-гостиная.
В объявлении вы ставите ее как 3К квартиру. По документам же трешка.
Люди находят, смотрят, видят две комнаты и уходят. Не все, но уходят.
А тот, кто ищет квартиру с двумя спальнями и одной кухней-гостиной, увидит вашу квартиру? Нет.
Так почему не поставить еще и второе объявление?
Мол, продаю 2К квартиру с кухней 18 м2 и двумя изолированными спальнями в классном районе, где таких планировок с лупой не найдешь.
3К квартиру площадью 146 м2 я рекламировал как 3К, чем по сути она и являлась, так и как 4К квартиру.
Ведь одну из комнат, имеющую три окна и площадь 38 м2, легко можно было разделить на 2 помещения.
Всем, кто звонил мне по 4К, я отправлял видео и планировку с возможным вариантом переделки.
В итоге сделку провели с покупателем, которому нужно было именно четыре комнаты.
Так зачем бы я скрывал от него квартиру?
Просто потому, что у меня по документам три комнаты?
Рекламируем там, где ищут.
Циан, Авито и Домклик дают 99,5% от всего целевого трафика покупателей, находящихся в поиске недвижимости.
Яндекс Недвижимость даст вам оставшиеся 0,5%, но это не точно.
По моим объектам покупатели из Яндекса еще ни разу не звонили. Возможно, звонили вам. Возможно, звонили вы.
С удовольствием бы пообщался с человеком, который в первую очередь начал искать квартиру в Яндексе.
О других сайтах с объявлениями вы наверняка тоже слышали.
Мирквартир, Мув.ру, Юла — знакомые названия? Так вот.
Многие сайты второго эшелона копируют объявления, размещенные на Циан и Авито.
Там вас тоже увидят.
Далее поговорим о самих объявлениях.
Поговорим о том, как можно дополнительно увеличить спрос на объект, разместив правильное объявление.
Или же наоборот, как можно лишить себя части спроса, разместив неправильное.
Вот о чем некоторые продавцы думают?
Квартира 39 м2 с одной спальней 12 м2 и кухней 17 м2 рекламируется как двухкомнатная квартира с кухней 6 м2 и двумя спальнями. Кухня, кстати, единая, без разделения.
Продавец реально думает, что покупатель квартиры в современном ЖК ищет 2К хрущевку с кухней 6 м2?
Нет, друзья.
Для 90% покупателей ваша «2К» — это однокомнатная квартира с большой кухней-гостиной.
Идеальный формат. Только они ее найти не могут.
В фильтрах ставят «1К от 36 м2, с кухней от 15 м2», и не могут.
Те, кто ищет 2К квартиру, ставят в фильтре «2К от 50 м2» и вашу квартиру тоже не видят.
Те, кто ищет 2К квартиру и не ставит ограничения по площади, видят вашу квартиру, но для них она 1К.
Они проходят мимо.
Квартиру видят оставшиеся 10% покупателей 1К квартир.
После посещения сайтов Самолета, Левела и других застройщиков с их микро-2К (36-40 м2), они твёрдо убеждены, что все остальные тоже будут рекламировать евродвушки как 2К квартиры.
Они вам позвонят.
А теперь давайте прикинем.
Что лучше для продажи?
Когда вашу рекламу увидит 10% из всех потенциальных покупателей или 90%?
И теперь самое интересное.
Те, кто ищет евродвушки как 2К квартиры, смотрят также и 1К квартиры с большой кухней.
Т.е. по первому варианту они бы вас тоже нашли)
Друзья, если вам так хочется рекламировать евродвушку как 2К квартиру, то поставьте ее еще и как 1К.
Пусть будет два объявления.
Знаю одного продавца, который свою Евро3 площадью 65 м2 рекламировал только как 3К квартиру.
Что самое интересное, в кухне-гостиной у него было смонтировано классное раздвижное разделение.
Т.е. использовать квартиру как 3К действительно можно, но не на постоянной основе.
Большинству покупателей именно 3К квартир его планировка не подходила.
Те же, кто хотел купить 2К с большой кухней, его квартиры в рекламе не видели.
Не теряйте покупателей. Пусть будет два объявления.
Обратный пример.
Вы продаете 3К квартиру в панельной 9-этажке.
В квартире кухня объединена с комнатой, т.е. организована кухня-гостиная.
В объявлении вы ставите ее как 3К квартиру. По документам же трешка.
Люди находят, смотрят, видят две комнаты и уходят. Не все, но уходят.
А тот, кто ищет квартиру с двумя спальнями и одной кухней-гостиной, увидит вашу квартиру? Нет.
Так почему не поставить еще и второе объявление?
Мол, продаю 2К квартиру с кухней 18 м2 и двумя изолированными спальнями в классном районе, где таких планировок с лупой не найдешь.
3К квартиру площадью 146 м2 я рекламировал как 3К, чем по сути она и являлась, так и как 4К квартиру.
Ведь одну из комнат, имеющую три окна и площадь 38 м2, легко можно было разделить на 2 помещения.
Всем, кто звонил мне по 4К, я отправлял видео и планировку с возможным вариантом переделки.
В итоге сделку провели с покупателем, которому нужно было именно четыре комнаты.
Так зачем бы я скрывал от него квартиру?
Просто потому, что у меня по документам три комнаты?
Сегодня мы поговорим про дополнительный маркетинг объекта.
Не про рекламу на 50-ти сайтах и досках объявлений, которую никто никогда не увидит.
Не про рекламу в печатных СМИ, которые никто не читает.
Такая реклама спрос не увеличит. Она лишь видимость.
Мы поговорим о том, что действительно работает.
О действиях, которые реально способны увеличить спрос на ваш объект.
Локальный маркетинг.
Друзья, расскажите вашим соседям по подъезду, дому, жилому комплексу, поселку о продаже вашей недвижимости.
Возможно, ранее кто-то из них уже искал похожий объект, но тогда ничего подходящего он так и не нашел.
Не нашел, покупку отложил, но не отменил. Человек закинул деньги на депозит и ждет.
Сделайте его активным покупателем снова.
Опубликуйте информацию о продаже вашего объекта в соседских группах и чатах.
Пусть от них будет хоть какая-то польза)
Партнерский маркетинг.
Партнерский маркетинг — это когда агенты покупателей, заинтересованные вознаграждением, предлагают своим клиентам рассмотреть к покупке вашу квартиру.
И не только предлагают рассмотреть, но и помогают снять сомнения в правильности выбора.
Подобная схема хорошо работает в сегменте с чеком от 100 млн рублей.
Расскажу, почему партнерский маркетинг в таких чеках обязателен для успешной продажи недвижимости.
Моя логика такая.
Чем дороже объект, тем меньше на него покупателей. Их просто физически меньше.
В элитке принято вознаграждать агента покупателя. Не все это делают, но принято точно.
Так вот. Если продавец/агент продавца не привлекает агентов покупателей дополнительной мотивацией, а конкуренты, наоборот, привлекают, может случиться следующая оказия.
Покупатель видит ваш объект в рекламе, он ему понравился.
Покупатель просит своего агента разузнать информацию о вашем объекте.
Агент спрашивает у представителя продавца про документы, условия продажи, уточняет по наличию вознаграждения за приведенного покупателя.
Предположим, в ответ он получает информацию о том, что документы самые правильные, объект в цене самый примечательный, но комиссию за покупателя ему не заплатят.
Другие же продавцы, наоборот, настойчиво предлагают агенту повышенный бонус, но их объекты самому покупателю не понравились. А ваш нравится.
Как думаете, может ли у агента возникнуть желание исказить полученную информацию о вашем объекте?
Рассказать о несуществующих проблемах с документами, например.
У агента может возникнуть дилемма.
Не у всех, но может.
Оно вам надо?
Напоминаю, покупателей в этом сегменте физически мало.
Заложите бонус для подобных случаев.
Пусть это будет 1-1,5%, но будет.
Всё это мы делаем для расширения входящей воронки наших покупателей.
Партнерский маркетинг не исключение.
И в завершении важный момент.
Если вы правильно подготовили объект к продаже и сделали профессиональные фото.
Если вы разместили на Циан, Авито, Домклик и Яндексе рекламные объявления, о которых я писал ранее. (https://t.me/pronindenestate/1170)
Вы действительно всё сделали правильно, но за 3-4 недели так и не получили ни одного реального звонка.
Друзья, дело в цене и только в ней. Нельзя продать за 28 миллионов то, что и 23 никогда не стоило.
Здесь никакая реклама не поможет. Хоть все банеры по Москве заклейте.
В этом случае вам нужно сделать корректировку по цене.
Если ее не сделать, процесс продажи можно считать завершенным.
Далее вы будете просто рекламировать объект по завышенной цене, а это уже никакая не продажа.
И раз уж в этом посте мы говорим про действия, направленные на увеличение спроса, небольшое, но важное уточнение.
Длительная реклама по завышенной цене точно повлияет на спрос в дальнейшем.
Давайте представим.
Объект долго висит в рекламе. Месяц, два, три, полгода висит.
Что подумает потенциальный покупатель, глядя на это?
Наверное, с ним что-то не так. Верно?
Как это влияет на спрос?
Думаю, ответ очевиден.
Не про рекламу на 50-ти сайтах и досках объявлений, которую никто никогда не увидит.
Не про рекламу в печатных СМИ, которые никто не читает.
Такая реклама спрос не увеличит. Она лишь видимость.
Мы поговорим о том, что действительно работает.
О действиях, которые реально способны увеличить спрос на ваш объект.
Локальный маркетинг.
Друзья, расскажите вашим соседям по подъезду, дому, жилому комплексу, поселку о продаже вашей недвижимости.
Возможно, ранее кто-то из них уже искал похожий объект, но тогда ничего подходящего он так и не нашел.
Не нашел, покупку отложил, но не отменил. Человек закинул деньги на депозит и ждет.
Сделайте его активным покупателем снова.
Опубликуйте информацию о продаже вашего объекта в соседских группах и чатах.
Пусть от них будет хоть какая-то польза)
Партнерский маркетинг.
Партнерский маркетинг — это когда агенты покупателей, заинтересованные вознаграждением, предлагают своим клиентам рассмотреть к покупке вашу квартиру.
И не только предлагают рассмотреть, но и помогают снять сомнения в правильности выбора.
Подобная схема хорошо работает в сегменте с чеком от 100 млн рублей.
Расскажу, почему партнерский маркетинг в таких чеках обязателен для успешной продажи недвижимости.
Моя логика такая.
Чем дороже объект, тем меньше на него покупателей. Их просто физически меньше.
В элитке принято вознаграждать агента покупателя. Не все это делают, но принято точно.
Так вот. Если продавец/агент продавца не привлекает агентов покупателей дополнительной мотивацией, а конкуренты, наоборот, привлекают, может случиться следующая оказия.
Покупатель видит ваш объект в рекламе, он ему понравился.
Покупатель просит своего агента разузнать информацию о вашем объекте.
Агент спрашивает у представителя продавца про документы, условия продажи, уточняет по наличию вознаграждения за приведенного покупателя.
Предположим, в ответ он получает информацию о том, что документы самые правильные, объект в цене самый примечательный, но комиссию за покупателя ему не заплатят.
Другие же продавцы, наоборот, настойчиво предлагают агенту повышенный бонус, но их объекты самому покупателю не понравились. А ваш нравится.
Как думаете, может ли у агента возникнуть желание исказить полученную информацию о вашем объекте?
Рассказать о несуществующих проблемах с документами, например.
У агента может возникнуть дилемма.
Не у всех, но может.
Оно вам надо?
Напоминаю, покупателей в этом сегменте физически мало.
Заложите бонус для подобных случаев.
Пусть это будет 1-1,5%, но будет.
Всё это мы делаем для расширения входящей воронки наших покупателей.
Партнерский маркетинг не исключение.
И в завершении важный момент.
Если вы правильно подготовили объект к продаже и сделали профессиональные фото.
Если вы разместили на Циан, Авито, Домклик и Яндексе рекламные объявления, о которых я писал ранее. (https://t.me/pronindenestate/1170)
Вы действительно всё сделали правильно, но за 3-4 недели так и не получили ни одного реального звонка.
Друзья, дело в цене и только в ней. Нельзя продать за 28 миллионов то, что и 23 никогда не стоило.
Здесь никакая реклама не поможет. Хоть все банеры по Москве заклейте.
В этом случае вам нужно сделать корректировку по цене.
Если ее не сделать, процесс продажи можно считать завершенным.
Далее вы будете просто рекламировать объект по завышенной цене, а это уже никакая не продажа.
И раз уж в этом посте мы говорим про действия, направленные на увеличение спроса, небольшое, но важное уточнение.
Длительная реклама по завышенной цене точно повлияет на спрос в дальнейшем.
Давайте представим.
Объект долго висит в рекламе. Месяц, два, три, полгода висит.
Что подумает потенциальный покупатель, глядя на это?
Наверное, с ним что-то не так. Верно?
Как это влияет на спрос?
Думаю, ответ очевиден.
Для начала определимся, нужна ли вообще в объявлении планировка объекта.
90% покупателей говорит, что нужна. (https://t.me/pronindenestate/1173)
90% покупателей говорит, что план квартиры сделает ваше объявление более привлекательным.
Я сам вхожу в эти 90%.
Объявления с планировками всегда рассматриваю внимательно и в первую очередь.
Друзья, если у вас отличная планировка, ее ни в коем случае нельзя скрывать.
Здесь вроде бы всё логично.
Ликвидная планировка идет в рекламу, и точка.
А если планировка вашего объекта не совсем стандартная или совсем не стандартная?
Что в этом случае делать?
На фото ☝️квартира в ЖК «Миллион алых роз» на Кантемировской.
Я продавал ее свободной от отделки и перегородок.
Первые покупатели были в ступоре.
Понять, как ее можно использовать для жизни, было не так-то просто.
Попросил дизайнера нарисовать возможные варианты расположения комнат.
Показывать стало проще.
Квартиру в итоге купил парень из соседнего дома.
Он хорошо знал нашу планировку, знал, как ее можно использовать.
Искал квартиру именно в этом доме.
Он бы купил ее и без моих планов, но…
Мы же рисуем не для соседей из ЖК, вы помните? Они и так купят.
Мы рисуем для расширения нашей входящей воронки.
С помощью планировки мы привлекаем к объекту новую целевую аудиторию.
Аудиторию, которая изначально его и рассматривать бы не стала.
Не стала бы усложнять себе жизнь и додумывать, как можно использовать ваш объект.
Планировкой мы заранее убираем их сомнения и снимаем вопросы.
И это еще не всё.
Работая с планировкой, мы расширяем рамки восприятия объекта покупателями.
Если вы продаете квартиру с перепланировкой, удобной для вас, но неудобной для остальных, сделайте и ваш вариант плана, и изначальный вариант, который будет подходить остальному большинству.
Если вашу квартиру можно изменить для привлечения дополнительной аудитории, нарисуйте возможные варианты.
Не объясняйте на словах.
На словах так продуктивно все равно не получится.
Большинство людей — визуалы.
Планировка — это инструмент продажи, который не только привлекает внимание к объявлению, но и создает дополнительный спрос при демонстрации возможностей ее изменения.
90% покупателей говорит, что нужна. (https://t.me/pronindenestate/1173)
90% покупателей говорит, что план квартиры сделает ваше объявление более привлекательным.
Я сам вхожу в эти 90%.
Объявления с планировками всегда рассматриваю внимательно и в первую очередь.
Друзья, если у вас отличная планировка, ее ни в коем случае нельзя скрывать.
Здесь вроде бы всё логично.
Ликвидная планировка идет в рекламу, и точка.
А если планировка вашего объекта не совсем стандартная или совсем не стандартная?
Что в этом случае делать?
На фото ☝️квартира в ЖК «Миллион алых роз» на Кантемировской.
Я продавал ее свободной от отделки и перегородок.
Первые покупатели были в ступоре.
Понять, как ее можно использовать для жизни, было не так-то просто.
Попросил дизайнера нарисовать возможные варианты расположения комнат.
Показывать стало проще.
Квартиру в итоге купил парень из соседнего дома.
Он хорошо знал нашу планировку, знал, как ее можно использовать.
Искал квартиру именно в этом доме.
Он бы купил ее и без моих планов, но…
Мы же рисуем не для соседей из ЖК, вы помните? Они и так купят.
Мы рисуем для расширения нашей входящей воронки.
С помощью планировки мы привлекаем к объекту новую целевую аудиторию.
Аудиторию, которая изначально его и рассматривать бы не стала.
Не стала бы усложнять себе жизнь и додумывать, как можно использовать ваш объект.
Планировкой мы заранее убираем их сомнения и снимаем вопросы.
И это еще не всё.
Работая с планировкой, мы расширяем рамки восприятия объекта покупателями.
Если вы продаете квартиру с перепланировкой, удобной для вас, но неудобной для остальных, сделайте и ваш вариант плана, и изначальный вариант, который будет подходить остальному большинству.
Если вашу квартиру можно изменить для привлечения дополнительной аудитории, нарисуйте возможные варианты.
Не объясняйте на словах.
На словах так продуктивно все равно не получится.
Большинство людей — визуалы.
Планировка — это инструмент продажи, который не только привлекает внимание к объявлению, но и создает дополнительный спрос при демонстрации возможностей ее изменения.
Этап 3.
Предварительная подготовка документов к сделке.
Предварительная подготовка документов к сделке.
Документы к сделке начинаем готовить вместе с квартирой.
Т. е. заранее.
Я сейчас не про справки или нотариальные согласия, которые можно сделать за один день.
Это мы делаем непосредственно перед сделкой.
Я про другое. Про глобальное.
Моя логика здесь такая.
Наша квартира должна понравиться не только покупателю, но и его риэлтору или юристу.
Понравится документами, скоростью выхода на сделку и логичностью ситуации.
Про логичность ситуации поговорим позже.
Начнем с документов для продажи.
Первым делом заказываем выписку из ЕГРН и изучаем записи об обременениях, арестах, запретах.
Естественно, мы ищем записи, о которых ранее и знать не знали.
Один раз ко мне обратились с продажей 3К квартиры, в которой после приватизации первой комнаты следующие две выкупались у других собственников.
Все норм? Норм.
Так вот. Никакой не норм.
По одной комнате обременение в пользу уже давно несуществующего банка.
Запрос через агентство страхования вкладов и долгая волокита по снятию.
По второй обременение в пользу физлица (продавца этой комнаты). Видимо, в договоре купли-продажи забыли указать фразу о том, что стороны договорились об отсутствии залога при расчетах через ячейку.
С момента сделки прошло 20 лет.
Нужно доказывать, что оплата реально была, и пробовать снимать обременение через Росреестр.
Если ничего похожего нет, прекрасно)
На сайте ФССП (служба судебных приставов) ищем информацию о всех собственниках. База открытая.
Изучаем наличие и серьезность долгов, из-за которых в ближайшем будущем на продаваемое имущество может прилететь какой-нибудь арест.
Кстати, прилететь может по сущей ерунде.
Долг по коммуналке за давно проданную квартиру после перерасчета, штраф и т. д.
Не очень приятно, когда о запрете на регистрацию вы узнаете после получения аванса.
Отдельная история с выпиской друзей, знакомых, родственников.
Позаботьтесь заранее о выписке зарегистрированных лиц, к которым вы не имеете прямого доступа.
Бывало такое, что к моменту сделки кто-то из зарегистрированных ребят уезжает в длительную командировку.
Покупатель не хочет ждать.
Сделка срывается.
Бывает и так.
Родственник уже год как прописался по другому адресу, но в ваш паспортный стол информация еще не дошла.
И это не обязательно межгород.
Такое случается и в пределах Москвы.
Закажите выписку из домовой книги.
Будьте уверены, что здесь у вас тоже полный порядок.
Это еще не все.
Перед продажей обязательно изучите статью 217.1 НК РФ, чтобы понять, сколько налогов вы заплатите после продажи квартиры.
Или спросите меня.
Работу с продавцами я всегда начинаю с изучения их возможных налогов.
Снова еще не все.
Собственнику необходимо удостовериться в том, что квартира на законных основаниях принадлежит ему полностью, и ЕГРН здесь ни при чем.
В выписке-то как раз все будет ОК.
Я сейчас про такие случаи.
Квартира приобреталась в браке и была оформлена на одного из супругов.
После смерти второго супруга (нетитульного собственника) наследство на эту квартиру не открывалось.
Она же не была в собственности у наследодателя.
Нотариус не обязан разъяснять, что в таком случае в данной квартире нужно выделить 1/2 долю умершего супруга и на нее вступить в наследство всем имеющим такое право.
Конечно, вступить можно и после.
Прямо перед сделкой.
Но это время, которое часто деньги.
Не стоит откладывать.
Делайте все заранее.
Вот теперь все.
Про подготовку к продаже все.
Т. е. заранее.
Я сейчас не про справки или нотариальные согласия, которые можно сделать за один день.
Это мы делаем непосредственно перед сделкой.
Я про другое. Про глобальное.
Моя логика здесь такая.
Наша квартира должна понравиться не только покупателю, но и его риэлтору или юристу.
Понравится документами, скоростью выхода на сделку и логичностью ситуации.
Про логичность ситуации поговорим позже.
Начнем с документов для продажи.
Первым делом заказываем выписку из ЕГРН и изучаем записи об обременениях, арестах, запретах.
Естественно, мы ищем записи, о которых ранее и знать не знали.
Один раз ко мне обратились с продажей 3К квартиры, в которой после приватизации первой комнаты следующие две выкупались у других собственников.
Все норм? Норм.
Так вот. Никакой не норм.
По одной комнате обременение в пользу уже давно несуществующего банка.
Запрос через агентство страхования вкладов и долгая волокита по снятию.
По второй обременение в пользу физлица (продавца этой комнаты). Видимо, в договоре купли-продажи забыли указать фразу о том, что стороны договорились об отсутствии залога при расчетах через ячейку.
С момента сделки прошло 20 лет.
Нужно доказывать, что оплата реально была, и пробовать снимать обременение через Росреестр.
Если ничего похожего нет, прекрасно)
На сайте ФССП (служба судебных приставов) ищем информацию о всех собственниках. База открытая.
Изучаем наличие и серьезность долгов, из-за которых в ближайшем будущем на продаваемое имущество может прилететь какой-нибудь арест.
Кстати, прилететь может по сущей ерунде.
Долг по коммуналке за давно проданную квартиру после перерасчета, штраф и т. д.
Не очень приятно, когда о запрете на регистрацию вы узнаете после получения аванса.
Отдельная история с выпиской друзей, знакомых, родственников.
Позаботьтесь заранее о выписке зарегистрированных лиц, к которым вы не имеете прямого доступа.
Бывало такое, что к моменту сделки кто-то из зарегистрированных ребят уезжает в длительную командировку.
Покупатель не хочет ждать.
Сделка срывается.
Бывает и так.
Родственник уже год как прописался по другому адресу, но в ваш паспортный стол информация еще не дошла.
И это не обязательно межгород.
Такое случается и в пределах Москвы.
Закажите выписку из домовой книги.
Будьте уверены, что здесь у вас тоже полный порядок.
Это еще не все.
Перед продажей обязательно изучите статью 217.1 НК РФ, чтобы понять, сколько налогов вы заплатите после продажи квартиры.
Или спросите меня.
Работу с продавцами я всегда начинаю с изучения их возможных налогов.
Снова еще не все.
Собственнику необходимо удостовериться в том, что квартира на законных основаниях принадлежит ему полностью, и ЕГРН здесь ни при чем.
В выписке-то как раз все будет ОК.
Я сейчас про такие случаи.
Квартира приобреталась в браке и была оформлена на одного из супругов.
После смерти второго супруга (нетитульного собственника) наследство на эту квартиру не открывалось.
Она же не была в собственности у наследодателя.
Нотариус не обязан разъяснять, что в таком случае в данной квартире нужно выделить 1/2 долю умершего супруга и на нее вступить в наследство всем имеющим такое право.
Конечно, вступить можно и после.
Прямо перед сделкой.
Но это время, которое часто деньги.
Не стоит откладывать.
Делайте все заранее.
Вот теперь все.
Про подготовку к продаже все.
Мероприятия следующих этапов ответят на вопрос.
Как сделать так, чтобы наша аудитория, так скрупулёзно собранная на первых этапах, не разбежалась из-за наших же ошибок в дальнейшем.
Как сделать так, чтобы наша аудитория, так скрупулёзно собранная на первых этапах, не разбежалась из-за наших же ошибок в дальнейшем.
Этап 4.
Отвечаем на звонок/сообщение по рекламе объекта.
Отвечаем на звонок/сообщение по рекламе объекта.
Как сделать так, чтобы наша аудитория, так скрупулёзно собранная на первых этапах, не разбежалась из-за наших же ошибок в дальнейшем.
Всё, о чём мы будем говорить в следующих постах, по-прежнему направлено на продажу вашей недвижимости по максимальной цене.
Итак, на этапе предварительной подготовки мы всё сделали правильно.
Убрали хлам, устранили видимые недостатки, сделали профессиональные фото.
Разместили объявления так, как нужно, и там, где нужно.
Создали дополнительный спрос через расширение целевой аудитории.
Мы сделали всё, чтобы создать
максимальный спрос.
Мы сделали всё, чтобы получить максимальный интерес к нашему объекту в виде входящих звонков по рекламе.
Но что дальше?
Звонки не равно покупатели.
Звонки — это всего лишь результат предварительной работы.
Звонки — это только начало продажи.
В этом посте мы поговорим, как не растерять собранный спрос на этапе приёма звонка.
И если вы думаете, что это нереально, спешу вас разочаровать.
В моей практике бывает так, что после звонка по рекламе я твёрдо понимаю, что к этому человеку мы вряд ли поедем.
Сплошной негатив или пофигизм.
Даже и не знаю, что из этого хуже)
Договориться невозможно, а это значит гарантированные сложности на всех этапах подготовки к сделке.
Да и сама сделка под большим вопросом.
Я сейчас не только про собственников.
С агентами тоже бывает тяжко разговаривать.
У одних важность прямо через телефон выпирает и на ухо давит.
У других, наоборот, растерянность от каждого вопроса и незнание предмета.
У третьих никакой заинтересованности и вечная нехватка времени.
Всякое бывает.
Так вот.
Не надо так)
Не зря же мы на первых этапах всё так тщательно готовили.
Дайте собеседнику понять, что с вами можно иметь дело.
Дайте немного доброжелательности.
Отвечайте на звонок так, чтобы с вами хотелось вести диалог.
У покупателя должно сложиться впечатление, что с вами и вашей квартирой можно иметь дело.
У вас должны захотеть купить.
Пусть риэлтор покупателя будет уверен, что с документами у вас полный порядок, вы в теме и сделка пройдёт без эксцессов.
И самое главное.
Запишите всех, кто вам звонил по объекту.
Я это делаю на автомате.
Всех позвонивших по объекту я фиксирую в адресной книге с небольшим комментом.
В моей адресной книге уже почти 11 тыс. контактов)
Всех, кто захотел посмотреть, переношу в заметки по объекту.
В дальнейшем записи дополняю комментариями.
Никто не потеряется.
Привычка всех записывать у меня появилась после 4 лет работы в отделе продаж.
Ранее со звонками я работал не так скрупулёзно, как сейчас.
Но то было раньше)
Не стирайте записи до сделки.
Работайте с контактами при изменении условий вашей продажи.
Перезвоните через время тем, кто вроде бы заинтересовался, позвонил по рекламе, но так и не приехал на просмотр.
Расскажите о своих изменениях.
Превращайте всех позвонивших в желающих посмотреть.
Всё, о чём мы будем говорить в следующих постах, по-прежнему направлено на продажу вашей недвижимости по максимальной цене.
Итак, на этапе предварительной подготовки мы всё сделали правильно.
Убрали хлам, устранили видимые недостатки, сделали профессиональные фото.
Разместили объявления так, как нужно, и там, где нужно.
Создали дополнительный спрос через расширение целевой аудитории.
Мы сделали всё, чтобы создать
максимальный спрос.
Мы сделали всё, чтобы получить максимальный интерес к нашему объекту в виде входящих звонков по рекламе.
Но что дальше?
Звонки не равно покупатели.
Звонки — это всего лишь результат предварительной работы.
Звонки — это только начало продажи.
В этом посте мы поговорим, как не растерять собранный спрос на этапе приёма звонка.
И если вы думаете, что это нереально, спешу вас разочаровать.
В моей практике бывает так, что после звонка по рекламе я твёрдо понимаю, что к этому человеку мы вряд ли поедем.
Сплошной негатив или пофигизм.
Даже и не знаю, что из этого хуже)
Договориться невозможно, а это значит гарантированные сложности на всех этапах подготовки к сделке.
Да и сама сделка под большим вопросом.
Я сейчас не только про собственников.
С агентами тоже бывает тяжко разговаривать.
У одних важность прямо через телефон выпирает и на ухо давит.
У других, наоборот, растерянность от каждого вопроса и незнание предмета.
У третьих никакой заинтересованности и вечная нехватка времени.
Всякое бывает.
Так вот.
Не надо так)
Не зря же мы на первых этапах всё так тщательно готовили.
Дайте собеседнику понять, что с вами можно иметь дело.
Дайте немного доброжелательности.
Отвечайте на звонок так, чтобы с вами хотелось вести диалог.
У покупателя должно сложиться впечатление, что с вами и вашей квартирой можно иметь дело.
У вас должны захотеть купить.
Пусть риэлтор покупателя будет уверен, что с документами у вас полный порядок, вы в теме и сделка пройдёт без эксцессов.
И самое главное.
Запишите всех, кто вам звонил по объекту.
Я это делаю на автомате.
Всех позвонивших по объекту я фиксирую в адресной книге с небольшим комментом.
В моей адресной книге уже почти 11 тыс. контактов)
Всех, кто захотел посмотреть, переношу в заметки по объекту.
В дальнейшем записи дополняю комментариями.
Никто не потеряется.
Привычка всех записывать у меня появилась после 4 лет работы в отделе продаж.
Ранее со звонками я работал не так скрупулёзно, как сейчас.
Но то было раньше)
Не стирайте записи до сделки.
Работайте с контактами при изменении условий вашей продажи.
Перезвоните через время тем, кто вроде бы заинтересовался, позвонил по рекламе, но так и не приехал на просмотр.
Расскажите о своих изменениях.
Превращайте всех позвонивших в желающих посмотреть.
Этап 5.
Показ квартиры.
Показ квартиры.
В 80% случаев покупатель перед сделкой посмотрит вашу квартиру всего один раз.
У вас не будет второго шанса произвести правильное первое впечатление.
Отсюда правило.
Мы не показываем неподготовленные квартиры.
У вас не будет второго шанса произвести правильное первое впечатление.
Отсюда правило.
Мы не показываем неподготовленные квартиры.
В 80% случаев покупатель перед сделкой посмотрит вашу квартиру всего один раз.
У вас не будет второго шанса произвести правильное первое впечатление.
Отсюда правило.
Мы не показываем неподготовленные квартиры.
Состояние квартиры должно быть максимально приближено к ее состоянию на рекламных фото.
На правильно сделанных рекламных фото)
Диссонанса быть не должно.
Из практики знаю точно.
Если в квартире живут заинтересованные в продаже люди, они без проблем смогут правильно подготовить ее к показу.
Даже если это большая семья собственника.
Подготовят и уйдут на время показа, оставив кого-то одного.
Незаинтересованные граждане хорошо подготовить квартиру не смогут или не захотят. Арендаторы, кстати, редко бывают заинтересованными.
Некоторые продавцы не верят в необходимость подготовки и показывают как есть.
Незаправленные кровати, работающий телевизор, горы посуды.
Не делайте так.
Приведу один пример.
Как-то раз я подбирал для клиентов-покупателей квартиру с обаятельным красивым видом из окна.
Район поиска — центр, в пределах Садового кольца.
Бюджет ограничен.
2К квартира на Красных воротах привлекла наше внимание одной из первых.
Планировка, этаж, огромный балкон и, самое главное, красивейший панорамный вид на центр города.
Профессиональные фото подкупали.
Нам хотелось посмотреть ее как можно скорее.
Как сейчас помню.
В воскресенье в 16 ч. собственник возвращается из области, в 17 ч. мы смотрим.
Приезжаем, заходим в квартиру и…
Мои клиенты в смятении.
Перед глазами не та квартира.
Точнее, та, но выглядит совсем как не та.
В квартире проживает семья с двумя маленькими детьми.
Вещей видимо-невидимо, полный швах.
Собственно, как и у большинства семей с маленькими детьми.
На кухне готовилось что-то серьезное, ароматы соответствующие.
Мы с трудом дошли до балкона.
Вид оценили, но настроя уже не было.
Хотелось сбежать.
А ведь перед просмотром мы реально думали, что остановимся на этой квартире.
Друзья, не показывайте, если нет возможности привести квартиру.
в порядок.
Не показывайте, если вам неудобно.
Если на показе семья собственника/арендатора занимается своими делами, это не показ для успешной продажи.
Это показ ради показа.
В такой обстановке покупатель будет чувствовать себя незваным гостем.
У него не будет возможности почувствовать себя будущим собственником, а для продажи это ой как важно.
Многие покупатели идут на просмотр только лишь с одной целью.
Примерить квартиру на себя, представить в ней свою жизнь, поймать и оценить ауру.
И если покупатель не сможет этого сделать, то, скорее всего, он откажется от вашей квартиры.
Прочувствовать ауру в присутствии семьи собственника/арендаторов невозможно.
Друзья, если неудобно, перенесите просмотр.
У вас не будет второго шанса произвести правильное первое впечатление.
Отсюда правило.
Мы не показываем неподготовленные квартиры.
Состояние квартиры должно быть максимально приближено к ее состоянию на рекламных фото.
На правильно сделанных рекламных фото)
Диссонанса быть не должно.
Из практики знаю точно.
Если в квартире живут заинтересованные в продаже люди, они без проблем смогут правильно подготовить ее к показу.
Даже если это большая семья собственника.
Подготовят и уйдут на время показа, оставив кого-то одного.
Незаинтересованные граждане хорошо подготовить квартиру не смогут или не захотят. Арендаторы, кстати, редко бывают заинтересованными.
Некоторые продавцы не верят в необходимость подготовки и показывают как есть.
Незаправленные кровати, работающий телевизор, горы посуды.
Не делайте так.
Приведу один пример.
Как-то раз я подбирал для клиентов-покупателей квартиру с обаятельным красивым видом из окна.
Район поиска — центр, в пределах Садового кольца.
Бюджет ограничен.
2К квартира на Красных воротах привлекла наше внимание одной из первых.
Планировка, этаж, огромный балкон и, самое главное, красивейший панорамный вид на центр города.
Профессиональные фото подкупали.
Нам хотелось посмотреть ее как можно скорее.
Как сейчас помню.
В воскресенье в 16 ч. собственник возвращается из области, в 17 ч. мы смотрим.
Приезжаем, заходим в квартиру и…
Мои клиенты в смятении.
Перед глазами не та квартира.
Точнее, та, но выглядит совсем как не та.
В квартире проживает семья с двумя маленькими детьми.
Вещей видимо-невидимо, полный швах.
Собственно, как и у большинства семей с маленькими детьми.
На кухне готовилось что-то серьезное, ароматы соответствующие.
Мы с трудом дошли до балкона.
Вид оценили, но настроя уже не было.
Хотелось сбежать.
А ведь перед просмотром мы реально думали, что остановимся на этой квартире.
Друзья, не показывайте, если нет возможности привести квартиру.
в порядок.
Не показывайте, если вам неудобно.
Если на показе семья собственника/арендатора занимается своими делами, это не показ для успешной продажи.
Это показ ради показа.
В такой обстановке покупатель будет чувствовать себя незваным гостем.
У него не будет возможности почувствовать себя будущим собственником, а для продажи это ой как важно.
Многие покупатели идут на просмотр только лишь с одной целью.
Примерить квартиру на себя, представить в ней свою жизнь, поймать и оценить ауру.
И если покупатель не сможет этого сделать, то, скорее всего, он откажется от вашей квартиры.
Прочувствовать ауру в присутствии семьи собственника/арендаторов невозможно.
Друзья, если неудобно, перенесите просмотр.
Окружение квартиры может быть разным.
Оно может помочь нам с показом, но может и навредить.
Большинство покупателей выбирает не только квартиру, но и ее окружение.
По этой причине к показам вместе с квартирой мы готовим и площадку на своем этаже, и подъезд с прилегающей территорией.
Но обо всем по порядку.
Когда мы продаем квартиру в новом доме, с окружением у нас, как правило, все в порядке.
Чистый подъезд, новые лифты.
Собственно, поэтому народ и любит новостройки.
Но стоит взять в продажу поживший панельный фонд 60–80-х годов, начинаются нюансы.
Самый первый и, наверное, самый распространенный нюанс — это неприятный запах в подъезде.
Заходишь в такой подъезд, и приехали.
Самое интересное, большинство покупателей подобных квартир знает, на что идет, и квартиры в таких домах без проблем продаются и без подготовки.
Но вы же помните нашу цель?
Наша цель — продажа квартиры по максимальной цене.
Имея такую цель, нельзя надеяться на авось.
Нам нужно сделать так, чтобы ни один человек, решивший посмотреть вашу квартиру, не отказался от нее из-за запаха в подъезде.
Избавиться от запаха можно.
Можно запросить в УК прочистку мусоропровода или промывку помещения, где собирается мусор.
Можно заменить пропахший зеленый/красный/бежевый ковер на полу при входе в подъезд на черный, стильный за 1,5 тыс. рублей.
Можно при входе в свой почтовый ящик положить пахучки.
Можно их еще куда-нибудь положить.
Можно клининг подъезда сделать.
Все можно.
Главное — задаться целью)
Как-то меня попросили продать малометражную квартиру в доме коридорного типа на Енисейской.
На нашем этаже, на другом конце длинного коридора жила бабушка, собирающая бесхозный, но, по ее мнению, очень нужный хлам.
Хлам она хранила и в своей квартире и рядом с ней.
Все это в один день было вывезено специальными службами при поддержке УК.
Коридор был чист, запаха как не бывало.
С запахом разобрались.
Что же еще может отпугнуть потенциальных покупателей?
Правильно, соседи.
Ну или не совсем соседи, а случайные люди, похожие на соседей.
Взял как-то на продажу квартиру в стандартной панельной 9-этажке.
У нас первый подъезд, всего 10.
Так вот.
В один прекрасный летний вечер собрал на просмотр четверых покупателей. Приехал заранее.
Перед входом заметил мусорный пакет, который кто-то оставил возле подъезда.
Ладно, пойду встречать покупателей, уберу. Подумал я и пошел готовить квартиру к показу.
⠀
В назначенное время спускаюсь. Передо мной картина маслом.
Весь местный АЛКО-бомонд собрался на лавочке перед моим подъездом😀
Моя презентация была под угрозой.
Решение пришло, пока я нес пакет к мусорному баку.
Подхожу к товарищам и говорю:
— Люди добрые, у меня показ квартиры в этом подъезде, и в честь этого события презентую вам 500 рублей на пиво, и вы прямо сейчас встаете и идете в магаз и отмечаете праздник возле другого дома)
Они восприняли предложение с удовольствием и засобирались в дорогу.
Я поворачиваюсь и встречаюсь взглядом с первыми подошедшими на просмотр покупателями.
Они не купили.
Квартиру купили ребята, смотревшие в этот день последними)
Особое внимание обратите на заполнение тамбура на вашем этаже.
Заранее позаботьтесь о том, чтобы соседи вывезли свой крупногабаритный хлам, а бывает хранится прям хлам, который может создать неудобство при подходе к вашей квартире.
Об обязательных мерах по борьбе с вредителями показов у меня все.
Оно может помочь нам с показом, но может и навредить.
Большинство покупателей выбирает не только квартиру, но и ее окружение.
По этой причине к показам вместе с квартирой мы готовим и площадку на своем этаже, и подъезд с прилегающей территорией.
Но обо всем по порядку.
Когда мы продаем квартиру в новом доме, с окружением у нас, как правило, все в порядке.
Чистый подъезд, новые лифты.
Собственно, поэтому народ и любит новостройки.
Но стоит взять в продажу поживший панельный фонд 60–80-х годов, начинаются нюансы.
Самый первый и, наверное, самый распространенный нюанс — это неприятный запах в подъезде.
Заходишь в такой подъезд, и приехали.
Самое интересное, большинство покупателей подобных квартир знает, на что идет, и квартиры в таких домах без проблем продаются и без подготовки.
Но вы же помните нашу цель?
Наша цель — продажа квартиры по максимальной цене.
Имея такую цель, нельзя надеяться на авось.
Нам нужно сделать так, чтобы ни один человек, решивший посмотреть вашу квартиру, не отказался от нее из-за запаха в подъезде.
Избавиться от запаха можно.
Можно запросить в УК прочистку мусоропровода или промывку помещения, где собирается мусор.
Можно заменить пропахший зеленый/красный/бежевый ковер на полу при входе в подъезд на черный, стильный за 1,5 тыс. рублей.
Можно при входе в свой почтовый ящик положить пахучки.
Можно их еще куда-нибудь положить.
Можно клининг подъезда сделать.
Все можно.
Главное — задаться целью)
Как-то меня попросили продать малометражную квартиру в доме коридорного типа на Енисейской.
На нашем этаже, на другом конце длинного коридора жила бабушка, собирающая бесхозный, но, по ее мнению, очень нужный хлам.
Хлам она хранила и в своей квартире и рядом с ней.
Все это в один день было вывезено специальными службами при поддержке УК.
Коридор был чист, запаха как не бывало.
С запахом разобрались.
Что же еще может отпугнуть потенциальных покупателей?
Правильно, соседи.
Ну или не совсем соседи, а случайные люди, похожие на соседей.
Взял как-то на продажу квартиру в стандартной панельной 9-этажке.
У нас первый подъезд, всего 10.
Так вот.
В один прекрасный летний вечер собрал на просмотр четверых покупателей. Приехал заранее.
Перед входом заметил мусорный пакет, который кто-то оставил возле подъезда.
Ладно, пойду встречать покупателей, уберу. Подумал я и пошел готовить квартиру к показу.
⠀
В назначенное время спускаюсь. Передо мной картина маслом.
Весь местный АЛКО-бомонд собрался на лавочке перед моим подъездом😀
Моя презентация была под угрозой.
Решение пришло, пока я нес пакет к мусорному баку.
Подхожу к товарищам и говорю:
— Люди добрые, у меня показ квартиры в этом подъезде, и в честь этого события презентую вам 500 рублей на пиво, и вы прямо сейчас встаете и идете в магаз и отмечаете праздник возле другого дома)
Они восприняли предложение с удовольствием и засобирались в дорогу.
Я поворачиваюсь и встречаюсь взглядом с первыми подошедшими на просмотр покупателями.
Они не купили.
Квартиру купили ребята, смотревшие в этот день последними)
Особое внимание обратите на заполнение тамбура на вашем этаже.
Заранее позаботьтесь о том, чтобы соседи вывезли свой крупногабаритный хлам, а бывает хранится прям хлам, который может создать неудобство при подходе к вашей квартире.
Об обязательных мерах по борьбе с вредителями показов у меня все.
Про подготовку квартиры и окружения к показу мы поговорили в предыдущих разделах пятого этапа.
Сегодня поговорим о еще одной обязательной подготовке.
Подготовке себя✊
У каждого объекта есть свои плюсы и минусы.
Мы заранее должны понять, что относится к тому или другому, и подготовить отработку возражений в случае, если нам будут указывать на минусы.
Указывать обязательно будут.
Более того, нам нужно сделать так, чтобы на минусы указали.
Зачем это нужно, я расскажу в сл. разделе более подробно.
Еще раз.
Честно скажите себе: «У меня есть минусы (то, то и то), эти минусы можно нейтрализовать, сказав (то, то и то)».
Если в вашей квартире нужно делать ремонт, посчитайте, сколько он реально стоит с материалами и работой.
Смета с конкретной суммой хорошо нейтрализует желание покупателя поторговать вас на 5 миллионов)
Если у вас что-то не так с видом из окна, скажите, что через полгода жизни в квартире любой вид становится обыденностью.
Перед выходом на улицу вы смотрите на погоду, вот и весь вид.
Ценность вида завышена менеджерами из отдела продаж новостроек.
А они те еще злодеи)
Так скажете вы и переведете фокус внимания покупателя на какой-то очевидный плюс вашей квартиры.
Ровно наоборот вы скажете, если у вас самый замечательный вид в мире.
В этом случае вы не просто обратите внимание, но и сделаете упор на вид из окна.
Даже если покупатель вам ни слова про него не сказал)
Запоминаем раз и навсегда.
На показе мы подсвечиваем плюсы и нейтрализуем (сводим на нет) минусы своей квартиры.
На показе мы подсвечиваем минусы и нейтрализуем плюсы квартир конкурентов.
Чтобы это делать органично, вам нужно заранее изучить конкурентное окружение.
Выне сможете изучить все возможные квартиры в Москве, но своих прямых конкурентов в локации знать обязательно.
Важный момент.
Недостаточно изучить конкурентов один раз перед первым показом.
Изучение конкурентной среды —это регулярное занятие хорошего продавца.
На показе покупатель говорит, что у конкурента лучше состояние квартиры, и вы знаете, что это правда.
Но также вы знаете, что вместе с классным состоянием у него жуткая перепланировка и сосед барабанщик, о чем вы в ответ и скажете.
У другого конкурента тоже может быть ремонт лучше или цена дешевле, но окна на оживленное шоссе, и вы опять же об этом знаете и скажете.
У третьего конкурента недорогая цена, но он давно продает.
Явно с квартирой что-то не так. Наследство от дальних родственников менее 3-х лет. Оно вам надо?
Полагаю, общий смысл моего посыла понятен.
Мне всегда было легко продавать квартиры в недавно построенных ЖК.
Когда покупатели заводили разговор о конкурентах в других ЖК, я уже знал о большинстве их минусов и с удовольствием этим делился)
Не зря же я их все пешком обошел.
Сегодня поговорим о еще одной обязательной подготовке.
Подготовке себя✊
У каждого объекта есть свои плюсы и минусы.
Мы заранее должны понять, что относится к тому или другому, и подготовить отработку возражений в случае, если нам будут указывать на минусы.
Указывать обязательно будут.
Более того, нам нужно сделать так, чтобы на минусы указали.
Зачем это нужно, я расскажу в сл. разделе более подробно.
Еще раз.
Честно скажите себе: «У меня есть минусы (то, то и то), эти минусы можно нейтрализовать, сказав (то, то и то)».
Если в вашей квартире нужно делать ремонт, посчитайте, сколько он реально стоит с материалами и работой.
Смета с конкретной суммой хорошо нейтрализует желание покупателя поторговать вас на 5 миллионов)
Если у вас что-то не так с видом из окна, скажите, что через полгода жизни в квартире любой вид становится обыденностью.
Перед выходом на улицу вы смотрите на погоду, вот и весь вид.
Ценность вида завышена менеджерами из отдела продаж новостроек.
А они те еще злодеи)
Так скажете вы и переведете фокус внимания покупателя на какой-то очевидный плюс вашей квартиры.
Ровно наоборот вы скажете, если у вас самый замечательный вид в мире.
В этом случае вы не просто обратите внимание, но и сделаете упор на вид из окна.
Даже если покупатель вам ни слова про него не сказал)
Запоминаем раз и навсегда.
На показе мы подсвечиваем плюсы и нейтрализуем (сводим на нет) минусы своей квартиры.
На показе мы подсвечиваем минусы и нейтрализуем плюсы квартир конкурентов.
Чтобы это делать органично, вам нужно заранее изучить конкурентное окружение.
Выне сможете изучить все возможные квартиры в Москве, но своих прямых конкурентов в локации знать обязательно.
Важный момент.
Недостаточно изучить конкурентов один раз перед первым показом.
Изучение конкурентной среды —это регулярное занятие хорошего продавца.
На показе покупатель говорит, что у конкурента лучше состояние квартиры, и вы знаете, что это правда.
Но также вы знаете, что вместе с классным состоянием у него жуткая перепланировка и сосед барабанщик, о чем вы в ответ и скажете.
У другого конкурента тоже может быть ремонт лучше или цена дешевле, но окна на оживленное шоссе, и вы опять же об этом знаете и скажете.
У третьего конкурента недорогая цена, но он давно продает.
Явно с квартирой что-то не так. Наследство от дальних родственников менее 3-х лет. Оно вам надо?
Полагаю, общий смысл моего посыла понятен.
Мне всегда было легко продавать квартиры в недавно построенных ЖК.
Когда покупатели заводили разговор о конкурентах в других ЖК, я уже знал о большинстве их минусов и с удовольствием этим делился)
Не зря же я их все пешком обошел.
Друзья, тема проведения показа достаточно серьезная, и, казалось бы, пост об этом этапе должен быть самым развернутым, но.
Развернутым он не будет.
Рассказать о том, как не болтать без умолку, расхваливая свой объект, а слушать и слышать покупателя, задавать ему нужные вопросы и слушать ответы, подсвечивать то, что ему нравится в вашей квартире, демонстрировать плюсы и сводить на нет озвученные минусы, за один пост у меня точно не получится.
Я это делаю на автомате уже 15 лет.
4 года из них встречи/показы в ежедневном режиме в отделе продаж жилого комплекса «Ясный».
Пусть у меня останется пара секретов)
Пары мне будет достаточно.
Об остальном поговорим сегодня.
Поговорим про основные действия продавца, необходимые для успешного показа.
Показа, после которого покупатель не разочаруется увиденным.
Показа, после которого покупатель запомнит ваш объект с самой лучшей стороны.
Показа, после которого покупатель отметит ваш вариант как входящий в топ 5 для рассмотрения при окончательном выборе.
Поехали.
Друзья, создайте на показе самую доброжелательную и дружелюбную атмосферу в мире.
Сделайте так, чтобы покупателю было комфортно находиться в вашей квартире.
Сделайте так, чтобы покупатель смог почувствовать себя на показе как дома. Большинство за этим и приезжают.
Внимательно следите за потенциальными покупателями на просмотре.
Задавайте вопросы.
Обязательно подсвечивайте то, что понравилось вашему покупателю, на что он сам обратил внимание.
Усиливайте это.
Важный момент.
Не нужно думать, что у вашей квартиры нет недостатков.
Вам необходимо трезво, без лишних эмоций подойти к ее оценке.
Это тяжело сделать, но нужно.
Никогда не оставляйте без внимания разговоры о минусах.
Сводите их на нет, сводите в шутку, но не отпускайте покупателя один на один с минусами.
Сделайте что-нибудь.
Самое интересное, лучше, если покупатель будет говорить о минусах на просмотре, чем молчать о них.
Приведу пример из своей практики.
⠀
Покупатель смотрел две квартиры.
⠀
В первой квартире на показе присутствовал агент и собственник.
Покупатель при собственнике постеснялся задать какие-то вопросы, уточнить моменты, «поругать недоделки» в квартире или рассказать о нюансах, которые его смущали.
⠀
Покупатель не сделал этого и ушел с внутренним ощущением проблемности первой квартиры.
⠀
Вторую квартиру показывал агент без собственника.
⠀
При просмотре покупатель указал агенту на все недостатки квартиры.
Не постеснялся.
Покупатель посчитал, что для получения максимальной скидки именно так и нужно было сделать.
Грамотный агент знал обо всех недостатках квартиры.
Агент заранее придумал, как будет отвечать на каверзные вопросы покупателя, чтобы в его глазах свести эти недостатки в НОЛЬ или предложить конкретные решения по их устранению.
⠀
Далее агент узнал, какие объекты покупатель смотрел до, и, зная недостатки конкурентов, усилил их, закинув еще больше зерен сомнения.
⠀
В итоге покупатель вышел из второй квартиры с четким осознанием того, что в первой квартире на самом деле есть проблемы, а во второй все понятно, никаких проблем нет.
А вид из окон, да и неважен он совсем, и планировку можно немного перестроить.
Вон у агента даже и строительная бригада есть.
Ни к чему не призываю.
Просто делюсь)
В завершении еще один важный момент.
То, что для одних людей минус (даже для вас как продавца), для других вполне может быть плюсом.
Не нужно бежать с негативом впереди паровоза.
Развернутым он не будет.
Рассказать о том, как не болтать без умолку, расхваливая свой объект, а слушать и слышать покупателя, задавать ему нужные вопросы и слушать ответы, подсвечивать то, что ему нравится в вашей квартире, демонстрировать плюсы и сводить на нет озвученные минусы, за один пост у меня точно не получится.
Я это делаю на автомате уже 15 лет.
4 года из них встречи/показы в ежедневном режиме в отделе продаж жилого комплекса «Ясный».
Пусть у меня останется пара секретов)
Пары мне будет достаточно.
Об остальном поговорим сегодня.
Поговорим про основные действия продавца, необходимые для успешного показа.
Показа, после которого покупатель не разочаруется увиденным.
Показа, после которого покупатель запомнит ваш объект с самой лучшей стороны.
Показа, после которого покупатель отметит ваш вариант как входящий в топ 5 для рассмотрения при окончательном выборе.
Поехали.
Друзья, создайте на показе самую доброжелательную и дружелюбную атмосферу в мире.
Сделайте так, чтобы покупателю было комфортно находиться в вашей квартире.
Сделайте так, чтобы покупатель смог почувствовать себя на показе как дома. Большинство за этим и приезжают.
Внимательно следите за потенциальными покупателями на просмотре.
Задавайте вопросы.
Обязательно подсвечивайте то, что понравилось вашему покупателю, на что он сам обратил внимание.
Усиливайте это.
Важный момент.
Не нужно думать, что у вашей квартиры нет недостатков.
Вам необходимо трезво, без лишних эмоций подойти к ее оценке.
Это тяжело сделать, но нужно.
Никогда не оставляйте без внимания разговоры о минусах.
Сводите их на нет, сводите в шутку, но не отпускайте покупателя один на один с минусами.
Сделайте что-нибудь.
Самое интересное, лучше, если покупатель будет говорить о минусах на просмотре, чем молчать о них.
Приведу пример из своей практики.
⠀
Покупатель смотрел две квартиры.
⠀
В первой квартире на показе присутствовал агент и собственник.
Покупатель при собственнике постеснялся задать какие-то вопросы, уточнить моменты, «поругать недоделки» в квартире или рассказать о нюансах, которые его смущали.
⠀
Покупатель не сделал этого и ушел с внутренним ощущением проблемности первой квартиры.
⠀
Вторую квартиру показывал агент без собственника.
⠀
При просмотре покупатель указал агенту на все недостатки квартиры.
Не постеснялся.
Покупатель посчитал, что для получения максимальной скидки именно так и нужно было сделать.
Грамотный агент знал обо всех недостатках квартиры.
Агент заранее придумал, как будет отвечать на каверзные вопросы покупателя, чтобы в его глазах свести эти недостатки в НОЛЬ или предложить конкретные решения по их устранению.
⠀
Далее агент узнал, какие объекты покупатель смотрел до, и, зная недостатки конкурентов, усилил их, закинув еще больше зерен сомнения.
⠀
В итоге покупатель вышел из второй квартиры с четким осознанием того, что в первой квартире на самом деле есть проблемы, а во второй все понятно, никаких проблем нет.
А вид из окон, да и неважен он совсем, и планировку можно немного перестроить.
Вон у агента даже и строительная бригада есть.
Ни к чему не призываю.
Просто делюсь)
В завершении еще один важный момент.
То, что для одних людей минус (даже для вас как продавца), для других вполне может быть плюсом.
Не нужно бежать с негативом впереди паровоза.
Этап 6.
Продажа после показа.
Продажа после показа.
Предположим, вы все сделали правильно.
Подготовили квартиру, сделали хорошие фото, разместили нужную рекламу.
Все сделали правильно, но вам не звонят. Одну неделю не звонят, две, три недели.
Здесь все просто. Дело в цене. Корректируем цену вниз и смотрим дальше.
А что, если вы все сделали правильно, месяц принимаете звонки, показываете квартиру покупателям, но после просмотров тишина? Откликов нет. Никто даже не торгуется.
В большинстве случаев продавец думает, что и здесь дело в цене.
Но не все так просто.
Если после 3-4-х показов от покупателей не поступает предложений по покупке, я обязательно поинтересуюсь у них причиной такого поведения)
Что понравилось, что оттолкнуло?
Рассматривают ли еще наше предложение?
Возможно, есть дополнительные вопросы, сомнения?
Потому как одним ваша квартира ну очень как понравилась, но лишних денег нет, пришлось переключить поиск на более дешевый район.
Вторые решили, что двух спален для комфортной жизни им все же будет недостаточно, и они переключились на подбор квартиры с тремя спальнями.
Третьих все устраивает, но отвалился покупатель на их квартиру, поэтому они не позвонили, но квартира-то понравилась, и как только они снова найдут покупателя на свой объект, так сразу и вашу купят.
Четвертые только в начале поисков, решили посмотреть все возможные варианты, но ваш объект точно входит в топ-5 при финальном выборе.
Четыре ответа и ни одного про высокую цену.
Рекламируем дальше.
Бывают и другие ответы.
Мы бы рассмотрели вашу квартиру, но продавец квартиры из соседнего корпуса сделал нам очень хорошую скидку, и мы будем покупать у него.
Здесь нужно хорошенько подумать, а нужны ли вам покупатели по цене, как у конкурента, или нет.
Или же пусть лучше они его купят, и он больше не будет своей низкой ценой других покупателей отвлекать)
А если ваша квартира точно лучше, и они, и вы это знаете?
Вы спросите, за какую цену готовы рассмотреть нашу квартиру при условии, что у нас лучше это, это и это.
Если покупатель не готов предложить выше, то вы возвращаетесь к предыдущему абзацу.
Если покупатель назовет цену выше, переговоры можно продолжить.
Обратная связь после просмотра ценна.
Ведь только получив ее, мы сможем попробовать снять возникшие возражения, которые бывают настолько незначительными, что порой даже диву даешься.
На показе покупатель что-то не так понял и решил, что из-за какого-то нюанса ваша квартира ему не подходит. Но понял он это действительно неправильно.
Люди реально порой могут выдумать проблему там, где ее нет.
Ваша задача — выяснить это сомнение и при возможности его устранить.
Полагаю, что кому-то из продавцов сложно взять обратную связь у потенциальных покупателей, сложно позвонить первым.
В «Инкоме» меня учили так.
Если ты позвонил покупателю первым, значит, ты проиграл.
Мол, кому надо, тот сам позвонит.
Так я и работал первые 6 лет.
4 года работы в отделе продаж жилого комплекса «Ясный» кардинально изменили мой подход к продажам.
Позвонить клиенту после встречи и поинтересоваться его планами на твой объект стало нормой.
Хорошей такой крепкой нормой.
Не буду вдаваться в подробности, но многие покупатели решались на сделку только после длительного общения.
С удовольствием переношу этот опыт на вторичный рынок.
Убежден, что процесс продажи после показа должен продолжаться.
Даже после получения отказа.
Подготовили квартиру, сделали хорошие фото, разместили нужную рекламу.
Все сделали правильно, но вам не звонят. Одну неделю не звонят, две, три недели.
Здесь все просто. Дело в цене. Корректируем цену вниз и смотрим дальше.
А что, если вы все сделали правильно, месяц принимаете звонки, показываете квартиру покупателям, но после просмотров тишина? Откликов нет. Никто даже не торгуется.
В большинстве случаев продавец думает, что и здесь дело в цене.
Но не все так просто.
Если после 3-4-х показов от покупателей не поступает предложений по покупке, я обязательно поинтересуюсь у них причиной такого поведения)
Что понравилось, что оттолкнуло?
Рассматривают ли еще наше предложение?
Возможно, есть дополнительные вопросы, сомнения?
Потому как одним ваша квартира ну очень как понравилась, но лишних денег нет, пришлось переключить поиск на более дешевый район.
Вторые решили, что двух спален для комфортной жизни им все же будет недостаточно, и они переключились на подбор квартиры с тремя спальнями.
Третьих все устраивает, но отвалился покупатель на их квартиру, поэтому они не позвонили, но квартира-то понравилась, и как только они снова найдут покупателя на свой объект, так сразу и вашу купят.
Четвертые только в начале поисков, решили посмотреть все возможные варианты, но ваш объект точно входит в топ-5 при финальном выборе.
Четыре ответа и ни одного про высокую цену.
Рекламируем дальше.
Бывают и другие ответы.
Мы бы рассмотрели вашу квартиру, но продавец квартиры из соседнего корпуса сделал нам очень хорошую скидку, и мы будем покупать у него.
Здесь нужно хорошенько подумать, а нужны ли вам покупатели по цене, как у конкурента, или нет.
Или же пусть лучше они его купят, и он больше не будет своей низкой ценой других покупателей отвлекать)
А если ваша квартира точно лучше, и они, и вы это знаете?
Вы спросите, за какую цену готовы рассмотреть нашу квартиру при условии, что у нас лучше это, это и это.
Если покупатель не готов предложить выше, то вы возвращаетесь к предыдущему абзацу.
Если покупатель назовет цену выше, переговоры можно продолжить.
Обратная связь после просмотра ценна.
Ведь только получив ее, мы сможем попробовать снять возникшие возражения, которые бывают настолько незначительными, что порой даже диву даешься.
На показе покупатель что-то не так понял и решил, что из-за какого-то нюанса ваша квартира ему не подходит. Но понял он это действительно неправильно.
Люди реально порой могут выдумать проблему там, где ее нет.
Ваша задача — выяснить это сомнение и при возможности его устранить.
Полагаю, что кому-то из продавцов сложно взять обратную связь у потенциальных покупателей, сложно позвонить первым.
В «Инкоме» меня учили так.
Если ты позвонил покупателю первым, значит, ты проиграл.
Мол, кому надо, тот сам позвонит.
Так я и работал первые 6 лет.
4 года работы в отделе продаж жилого комплекса «Ясный» кардинально изменили мой подход к продажам.
Позвонить клиенту после встречи и поинтересоваться его планами на твой объект стало нормой.
Хорошей такой крепкой нормой.
Не буду вдаваться в подробности, но многие покупатели решались на сделку только после длительного общения.
С удовольствием переношу этот опыт на вторичный рынок.
Убежден, что процесс продажи после показа должен продолжаться.
Даже после получения отказа.
Не все сомнения/возражения озвучиваются при просмотре.
Далеко не все.
Некоторые возражения по вашей квартире могут появится у покупателя только после просмотра других квартир.
Продавцы других квартир этому способствуют)
Очень часто возражения возникают на ровном месте, возникают из-за недопонимания.
Работа с возражениями штука сложная, но в то же время это весомая часть продажи как действия.
Люди реально могут выдумать проблему там, где ее нет.
Ваша задача — выяснить это и при возможности предложить решение.
На показе покупатель что-то не так понял и решил, что из-за какого-то нюанса ваша квартира ему не подходит.
Ваша задача — вернуть его к рассмотрению вашей квартиры.
Пригласите его на повторный просмотр, где вы покажете, как легко можно убрать или изменить то, что его смущает.
Предложите еще раз оценить фронт работ по доделке, посчитайте калькуляцию, возьмите часть работ на себя.
Не устраивает что-то по документам, предложите доп. проверки, доп. справки и обязательства. Приведите выдержки из законодательных актов.
Покупатель думает, что не сможет купить вашу квартиру из-за того, что вы будете долго подбирать альтернативу, расскажите ему о варианте, за который вы готовы внести аванс хоть сегодня. Пришлите ему ссылку на объявление.
Покупателя беспокоит, что вы хотите выписываться только после сделки, предложите ему вариант изменения условий доступа к деньгам или, если вы вдруг поняли, что никто не соглашается покупать с прописанным пользователем, снимайтесь заранее и сообщите об этом изменении покупателю.
Если покупатель на просмотре делал вам предложение по цене, но тогда вы были не готовы к торгу и отказали, позвоните и скажите, что вы готовы выйти на сделку по цене, приближенной к тому, что он называл на показе.
Все вышеперечисленное я взял из реального опыта успешного доведения покупателя до сделки, вы же это поняли, да?)
Продолжаем разговор.
С возражениями всё понятно, но что делать, если человек сначала было согласился купить ваш объект, вы согласовали цену и условия, но перед авансом он отказался?
Отпустить его и больше не вспоминать?
Можно и так.
А можно по-другому.
3К квартиру в Ясенево я продавал ОДНОМУ ЧЕЛОВЕКУ на протяжении 2,5 месяцев.
Он посмотрел квартиру, мы договорились на аванс.
За день до аванса у покупателя возникли сомнения, и он отказался от встречи.
В течение 2,5 месяцев я купировал его сомнения.
Всё это время я показывал квартиру другим, но тщетно.
Первый покупатель был единственным, кто закрыл глаза на наши недостатки.
Это и второй этаж, квартира располагалась прямо над подъездной крышей.
Это и ее торцевое расположение.
Это и наличие двух изолированных комнат вместо трех по стандарту.
Это и совмещенный санузел.
Недостатков было в достатке)
В итоге все сомнения удалось снять.
Через 2,5 месяца после получения первого отказа мы все же вышли на сделку.
С этим разобрались.
А что делать, если покупатель сообщил, что уже внес аванс за другой объект?
Отпускать?
Я продавал 2К квартиру в Ясном.
Покупатель посмотрел в один день три квартиры (нашу и еще две) и практически сразу внес аванс нашему конкуренту.
Конкурент был менее ликвиден, но дешевле.
Покупателя ликвидность квартиры интересовала мало, он хотел ее просто сдать и забыть.
Мне бы тоже его забыть, но этот покупатель был крайне интересен моему продавцу.
Продавец купил 3К квартиру в новостройке, до сдачи которой оставался год.
Этот год он планировал прожить в съемном жилье.
Здесь же был вариант продать квартиру и сразу же ее снять.
Минус 2 переезда.
Переговоры длились месяц.
По итогу покупатель отказался от аванса и вышел на сделку с нами.
Потерю аванса мы ему, конечно, компенсировали.
После сделки подписали акт и сразу же договор найма с оплатой за год вперед.
Настоящий Win-Win✊
Все стороны довольны.
Друзья, продажа это не только подготовка, реклама и показ объекта.
Продажа - это еще и отработка возражений и возврат покупателей после отказа.
Далеко не все.
Некоторые возражения по вашей квартире могут появится у покупателя только после просмотра других квартир.
Продавцы других квартир этому способствуют)
Очень часто возражения возникают на ровном месте, возникают из-за недопонимания.
Работа с возражениями штука сложная, но в то же время это весомая часть продажи как действия.
Люди реально могут выдумать проблему там, где ее нет.
Ваша задача — выяснить это и при возможности предложить решение.
На показе покупатель что-то не так понял и решил, что из-за какого-то нюанса ваша квартира ему не подходит.
Ваша задача — вернуть его к рассмотрению вашей квартиры.
Пригласите его на повторный просмотр, где вы покажете, как легко можно убрать или изменить то, что его смущает.
Предложите еще раз оценить фронт работ по доделке, посчитайте калькуляцию, возьмите часть работ на себя.
Не устраивает что-то по документам, предложите доп. проверки, доп. справки и обязательства. Приведите выдержки из законодательных актов.
Покупатель думает, что не сможет купить вашу квартиру из-за того, что вы будете долго подбирать альтернативу, расскажите ему о варианте, за который вы готовы внести аванс хоть сегодня. Пришлите ему ссылку на объявление.
Покупателя беспокоит, что вы хотите выписываться только после сделки, предложите ему вариант изменения условий доступа к деньгам или, если вы вдруг поняли, что никто не соглашается покупать с прописанным пользователем, снимайтесь заранее и сообщите об этом изменении покупателю.
Если покупатель на просмотре делал вам предложение по цене, но тогда вы были не готовы к торгу и отказали, позвоните и скажите, что вы готовы выйти на сделку по цене, приближенной к тому, что он называл на показе.
Все вышеперечисленное я взял из реального опыта успешного доведения покупателя до сделки, вы же это поняли, да?)
Продолжаем разговор.
С возражениями всё понятно, но что делать, если человек сначала было согласился купить ваш объект, вы согласовали цену и условия, но перед авансом он отказался?
Отпустить его и больше не вспоминать?
Можно и так.
А можно по-другому.
3К квартиру в Ясенево я продавал ОДНОМУ ЧЕЛОВЕКУ на протяжении 2,5 месяцев.
Он посмотрел квартиру, мы договорились на аванс.
За день до аванса у покупателя возникли сомнения, и он отказался от встречи.
В течение 2,5 месяцев я купировал его сомнения.
Всё это время я показывал квартиру другим, но тщетно.
Первый покупатель был единственным, кто закрыл глаза на наши недостатки.
Это и второй этаж, квартира располагалась прямо над подъездной крышей.
Это и ее торцевое расположение.
Это и наличие двух изолированных комнат вместо трех по стандарту.
Это и совмещенный санузел.
Недостатков было в достатке)
В итоге все сомнения удалось снять.
Через 2,5 месяца после получения первого отказа мы все же вышли на сделку.
С этим разобрались.
А что делать, если покупатель сообщил, что уже внес аванс за другой объект?
Отпускать?
Я продавал 2К квартиру в Ясном.
Покупатель посмотрел в один день три квартиры (нашу и еще две) и практически сразу внес аванс нашему конкуренту.
Конкурент был менее ликвиден, но дешевле.
Покупателя ликвидность квартиры интересовала мало, он хотел ее просто сдать и забыть.
Мне бы тоже его забыть, но этот покупатель был крайне интересен моему продавцу.
Продавец купил 3К квартиру в новостройке, до сдачи которой оставался год.
Этот год он планировал прожить в съемном жилье.
Здесь же был вариант продать квартиру и сразу же ее снять.
Минус 2 переезда.
Переговоры длились месяц.
По итогу покупатель отказался от аванса и вышел на сделку с нами.
Потерю аванса мы ему, конечно, компенсировали.
После сделки подписали акт и сразу же договор найма с оплатой за год вперед.
Настоящий Win-Win✊
Все стороны довольны.
Друзья, продажа это не только подготовка, реклама и показ объекта.
Продажа - это еще и отработка возражений и возврат покупателей после отказа.
Этап 7.
Переговоры по цене.
Переговоры по цене.
Мой любимый этап
Переговоры по цене я выделю в отдельный этап.
Это очень важный этап.
Отдельный, потому как предложение по цене вы можете получить до показа, во время показа, по его завершению и, конечно же, после показа.
В большинстве случаев это будет именно после показа, отсюда и этап 7.
Сказать, что мне нравятся переговоры по цене, ничего не сказать)
Правда, большого текста про этот важный этап не получится.
Во-первых, очень сложно в одном или двух постах описать всё, что я использую в переговорах.
Во-вторых, какие-то действия уже давно идут интуитивно и на автомате.
В-третьих, пусть у меня останется пара секретов и про этот этап тоже)
Большого текста не будет, но несколько рекомендаций ко всем, ведущим переговоры о цене, напишу обязательно.
Поехали.
Если у вас спрашивают, на сколько продавец готов упасть по цене, на сколько максимально вы можете снизить цену, официально разрешаю вам не отвечать на подобные вопросы)
Вместо ответа добейтесь от покупателя конкретики.
Куда упасть, мил человек?)
Продавец никуда падать не планировал.
Так и до ушибов недалеко.
Квартира продается за 20 млн, если у вас есть конкретное предложение, расскажите о нем.
Мы обязательно обсудим и вернемся с ответом.
«Конкретное предложение» — это ключевое слово.
«За 18 млн заберу» — неконкретное.
Явки, пароли, сроки, условия расчетов, доп. условия, банк — это конкретное.
Такие предложения я люблю.
Конкретика не только дисциплинирует покупателя, но и снижает его аппетиты по торгу. Проверено.
Если покупатель торгуется с вами, указывая на недостатки, это его ошибка.
Отрабатывайте эти недостатки как возражения.
Снижайте их значимость.
Уводите их в ноль или предлагайте решение.
Если покупатель внес свое предложение, но оно сейчас не устраивает продавца, я не отвечу категорически.
Нет, нас это не устраивает и точка.
Я сделаю встречное предложение.
Наш диалог будет продолжен.
Если покупатель не воспринимает мое первое встречное предложение и отвечает категорически.
Ой всё, тогда мне неинтересно.
Я не вычеркиваю его из числа наших потенциальных покупателей.
При должной конъюнктуре через неделю/две/месяц я могу без проблем сделать улучшенное предложение.
На то они и переговоры.
Даже после того, когда уже все вроде бы согласовано, подготовлено соглашение о задатке и покупатель вдруг решил, что у него не хватает денег и он хочет еще поторговаться, я не откажу сразу.
Все будет зависеть от конкретной ситуации.
«Ой всё» — не мой метод)
Пожалуй, на этом я поставлю точку.
Два секрета, как и говорил ранее, оставлю вне публичной зоны)
О них я подробно расскажу своим клиентам-продавцам.
Это очень важный этап.
Отдельный, потому как предложение по цене вы можете получить до показа, во время показа, по его завершению и, конечно же, после показа.
В большинстве случаев это будет именно после показа, отсюда и этап 7.
Сказать, что мне нравятся переговоры по цене, ничего не сказать)
Правда, большого текста про этот важный этап не получится.
Во-первых, очень сложно в одном или двух постах описать всё, что я использую в переговорах.
Во-вторых, какие-то действия уже давно идут интуитивно и на автомате.
В-третьих, пусть у меня останется пара секретов и про этот этап тоже)
Большого текста не будет, но несколько рекомендаций ко всем, ведущим переговоры о цене, напишу обязательно.
Поехали.
Если у вас спрашивают, на сколько продавец готов упасть по цене, на сколько максимально вы можете снизить цену, официально разрешаю вам не отвечать на подобные вопросы)
Вместо ответа добейтесь от покупателя конкретики.
Куда упасть, мил человек?)
Продавец никуда падать не планировал.
Так и до ушибов недалеко.
Квартира продается за 20 млн, если у вас есть конкретное предложение, расскажите о нем.
Мы обязательно обсудим и вернемся с ответом.
«Конкретное предложение» — это ключевое слово.
«За 18 млн заберу» — неконкретное.
Явки, пароли, сроки, условия расчетов, доп. условия, банк — это конкретное.
Такие предложения я люблю.
Конкретика не только дисциплинирует покупателя, но и снижает его аппетиты по торгу. Проверено.
Если покупатель торгуется с вами, указывая на недостатки, это его ошибка.
Отрабатывайте эти недостатки как возражения.
Снижайте их значимость.
Уводите их в ноль или предлагайте решение.
Если покупатель внес свое предложение, но оно сейчас не устраивает продавца, я не отвечу категорически.
Нет, нас это не устраивает и точка.
Я сделаю встречное предложение.
Наш диалог будет продолжен.
Если покупатель не воспринимает мое первое встречное предложение и отвечает категорически.
Ой всё, тогда мне неинтересно.
Я не вычеркиваю его из числа наших потенциальных покупателей.
При должной конъюнктуре через неделю/две/месяц я могу без проблем сделать улучшенное предложение.
На то они и переговоры.
Даже после того, когда уже все вроде бы согласовано, подготовлено соглашение о задатке и покупатель вдруг решил, что у него не хватает денег и он хочет еще поторговаться, я не откажу сразу.
Все будет зависеть от конкретной ситуации.
«Ой всё» — не мой метод)
Пожалуй, на этом я поставлю точку.
Два секрета, как и говорил ранее, оставлю вне публичной зоны)
О них я подробно расскажу своим клиентам-продавцам.
Покупатель найден.
Осталось всего 3 этапа, чтобы довести его до сделки.
Осталось всего 3 этапа, чтобы довести его до сделки.
Этап 8.
Аванс, задаток, предварительный договор.
Аванс, задаток, предварительный договор.
Переговоры по цене объекта и предварительным условиям предстоящей сделки успешно завершены.
Продавец согласен продать.
Покупатель согласен купить.
Настало время подвести итог нашей большой работы, уточнить все возможные условия сделки и зафиксировать договоренности.
Для чего вообще нужен аванс или задаток?
Полагаю, что точно не для того, чтобы привязать покупателя к объекту.
Как правило, речь идет о сумме, не превышающей 50-100 тыс. рублей.
Если покупатель захочет перейти на другую квартиру, потенциальная потеря такой суммы его точно не остановит.
Откажется и уйдет.
Для меня соглашение об авансе или задатке является дорожной картой подготовки к сделке, и в этом его главная задача.
После завершения переговоров по цене мы еще раз сверяем и уточняем условия сделки.
Покупатель может и готов купить за вашу цену, но далеко не факт, что у него есть такая возможность)
Мы не принимаем аванс или задаток от покупателя, который только думает выставлять свою квартиру в продажу.
Мы не принимаем аванс или задаток от покупателя, который только выставил свою квартиру в рекламу.
Мы не замораживаем нашу продажу только ради желаний.
Мы можем рассмотреть принятие задатка от покупателя, который уже давно продает свой объект.
Мы оцениваем его рекламу, цену объекта, особенности объекта, прогнозируем сложности, с которыми он может столкнуться при поиске покупателя, и только после этого принимаем решение.
Мы выходим на аванс/задаток, четко понимая, что этот конкретный покупатель готов выйти с нами на сделку в заранее согласованные сроки.
В соглашении прописываем комплект документов, которые продавец должен предоставить покупателю до сделки, прописываем схему расчетов, срок выписки пользователей, срок передачи квартиры после сделки, описываем наполнение квартиры.
Прописываем по максимуму.
Фиксируем все договоренности.
Так будет проще избежать недопонимания на этапе подготовки к сделке.
Продавец согласен продать.
Покупатель согласен купить.
Настало время подвести итог нашей большой работы, уточнить все возможные условия сделки и зафиксировать договоренности.
Для чего вообще нужен аванс или задаток?
Полагаю, что точно не для того, чтобы привязать покупателя к объекту.
Как правило, речь идет о сумме, не превышающей 50-100 тыс. рублей.
Если покупатель захочет перейти на другую квартиру, потенциальная потеря такой суммы его точно не остановит.
Откажется и уйдет.
Для меня соглашение об авансе или задатке является дорожной картой подготовки к сделке, и в этом его главная задача.
После завершения переговоров по цене мы еще раз сверяем и уточняем условия сделки.
Покупатель может и готов купить за вашу цену, но далеко не факт, что у него есть такая возможность)
Мы не принимаем аванс или задаток от покупателя, который только думает выставлять свою квартиру в продажу.
Мы не принимаем аванс или задаток от покупателя, который только выставил свою квартиру в рекламу.
Мы не замораживаем нашу продажу только ради желаний.
Мы можем рассмотреть принятие задатка от покупателя, который уже давно продает свой объект.
Мы оцениваем его рекламу, цену объекта, особенности объекта, прогнозируем сложности, с которыми он может столкнуться при поиске покупателя, и только после этого принимаем решение.
Мы выходим на аванс/задаток, четко понимая, что этот конкретный покупатель готов выйти с нами на сделку в заранее согласованные сроки.
В соглашении прописываем комплект документов, которые продавец должен предоставить покупателю до сделки, прописываем схему расчетов, срок выписки пользователей, срок передачи квартиры после сделки, описываем наполнение квартиры.
Прописываем по максимуму.
Фиксируем все договоренности.
Так будет проще избежать недопонимания на этапе подготовки к сделке.
Этап 9.
Подготовка к сделке.
Подготовка к сделке.
В моем понимании подготовка к сделке — это процесс сбора документов по списку, который мы согласовали и зафиксировали в соглашении об авансе или задатке.
Мы провели большую работу по поиску покупателя, и очень бы не хотелось потерять его на этапе сбора документов.
А потерять очень даже можно.
Можно, если мы затянем с подготовкой к сделке.
Предположим, что этап 3 мы отработали хорошо. Глобально (https://t.me/pronindenestate/1183) по документам вопросов нет.
Нам остались только справки/заявления/согласия и прочие выписки, которые можно взять за 2-3 дня.
Но мы их не берем. Тянем.
Причины разные.
Чем это грозит?
Выходит новое объявление — конкурент нашему объекту, а он откровенно лучше, и привет.
Конкурент резко снижает цену, и мы на его фоне уже не так интересны и привет еще раз.
У меня такое было.
Человек снижал цену на 2 млн в неделю, и нам пришлось уступить от первоначальных договоренностей.
Благо, что не было отказа.
Но на то мы и переговорщики, чтобы отказа не было)
Друзья, не теряйте деньги на ровном месте. Сокращайте срок выхода на сделку.
Еще раз. Наша задача на этапе подготовки — не потерять покупателя.
Потерять можно, отказав в предоставлении какой-нибудь важной для него справки или обязательства.
Оно нам надо?
Не надо.
Конечно, мы предварительно спросим: зачем ему то, то и то?
Приложим все усилия, чтобы объяснить, что в вашем случае согласие супруга не нужно, что согласие на продажу от не вступивших в свое время в наследство тоже не нужно.
Выписка из ПФР тоже не нужна.
Все это мы расскажем, покажем, но если покупатель хорошо попросит, мы ему их предоставим.
Пусть спокоен будет.
И справки из ПНД и НД тоже сделаем.
Диспансеры их 6 дней в неделю как на автомате штампуют.
И ничего зазорного в этих справках нет.
Поверьте, покупатель точно не думает, что вы неадекватный.
Он просто хочет быть добросовестным покупателем.
Эти справки нужны для минимизации возможности оспаривания сделки продавцом (реальные прецеденты есть, особенно сейчас с теми, кто «под влиянием»).
Это доказывает, что покупатель озаботился проверкой недвижимости и собственника перед покупкой.
Это также доказывает, что продавец ничего не скрыл, поехал и взял нужные справки, добровольно прошел осмотр врача.
В этом случае сложнее доказать, что все это время он находился под влиянием.
Бывает, что продавец в ответ на требование покупателя предоставить справки из диспансеров настаивает, чтобы и покупатель взял такие справки.
Мол, если покупатель в неадеквате, то он позже сможет также оспорить сделку.
Объясню разницу.
Если продавец продал квартиру, получил деньги, потратил деньги и после решил отыграть сделку назад, то в случае успеха в суде ему вернут проданную квартиру.
Т. е. вернут то, что он имел до сделки.
Покупатель же останется ни с чем.
Если покупатель захочет признать сделку недействительной, то любой суд на этапе приема заявления объяснит незадачливому товарищу тот факт, что вернуть то, что он имел до сделки, он может, просто продав купленный объект.
Просто и не привлекая ни суд, ни продавца, никого.
Продавец же останется с деньгами.
Как видите, разница существенна)
Поэтому справки берут только от продавцов.
Возьмите справки. Не тяните с документами и вперед на сделку.
Мы провели большую работу по поиску покупателя, и очень бы не хотелось потерять его на этапе сбора документов.
А потерять очень даже можно.
Можно, если мы затянем с подготовкой к сделке.
Предположим, что этап 3 мы отработали хорошо. Глобально (https://t.me/pronindenestate/1183) по документам вопросов нет.
Нам остались только справки/заявления/согласия и прочие выписки, которые можно взять за 2-3 дня.
Но мы их не берем. Тянем.
Причины разные.
Чем это грозит?
Выходит новое объявление — конкурент нашему объекту, а он откровенно лучше, и привет.
Конкурент резко снижает цену, и мы на его фоне уже не так интересны и привет еще раз.
У меня такое было.
Человек снижал цену на 2 млн в неделю, и нам пришлось уступить от первоначальных договоренностей.
Благо, что не было отказа.
Но на то мы и переговорщики, чтобы отказа не было)
Друзья, не теряйте деньги на ровном месте. Сокращайте срок выхода на сделку.
Еще раз. Наша задача на этапе подготовки — не потерять покупателя.
Потерять можно, отказав в предоставлении какой-нибудь важной для него справки или обязательства.
Оно нам надо?
Не надо.
Конечно, мы предварительно спросим: зачем ему то, то и то?
Приложим все усилия, чтобы объяснить, что в вашем случае согласие супруга не нужно, что согласие на продажу от не вступивших в свое время в наследство тоже не нужно.
Выписка из ПФР тоже не нужна.
Все это мы расскажем, покажем, но если покупатель хорошо попросит, мы ему их предоставим.
Пусть спокоен будет.
И справки из ПНД и НД тоже сделаем.
Диспансеры их 6 дней в неделю как на автомате штампуют.
И ничего зазорного в этих справках нет.
Поверьте, покупатель точно не думает, что вы неадекватный.
Он просто хочет быть добросовестным покупателем.
Эти справки нужны для минимизации возможности оспаривания сделки продавцом (реальные прецеденты есть, особенно сейчас с теми, кто «под влиянием»).
Это доказывает, что покупатель озаботился проверкой недвижимости и собственника перед покупкой.
Это также доказывает, что продавец ничего не скрыл, поехал и взял нужные справки, добровольно прошел осмотр врача.
В этом случае сложнее доказать, что все это время он находился под влиянием.
Бывает, что продавец в ответ на требование покупателя предоставить справки из диспансеров настаивает, чтобы и покупатель взял такие справки.
Мол, если покупатель в неадеквате, то он позже сможет также оспорить сделку.
Объясню разницу.
Если продавец продал квартиру, получил деньги, потратил деньги и после решил отыграть сделку назад, то в случае успеха в суде ему вернут проданную квартиру.
Т. е. вернут то, что он имел до сделки.
Покупатель же останется ни с чем.
Если покупатель захочет признать сделку недействительной, то любой суд на этапе приема заявления объяснит незадачливому товарищу тот факт, что вернуть то, что он имел до сделки, он может, просто продав купленный объект.
Просто и не привлекая ни суд, ни продавца, никого.
Продавец же останется с деньгами.
Как видите, разница существенна)
Поэтому справки берут только от продавцов.
Возьмите справки. Не тяните с документами и вперед на сделку.
Этап 10.
СДЕЛКА.
СДЕЛКА.
Друзья, вот мы и на финише.
Большая и плодотворная работа по продаже объекта подходит к своему логическому завершению.
Казалось бы, что может пойти не так.
Всё может пойти не так)
Встречались ли вам случаи, когда покупатель уходил со сделки?
Вы обо всем договорились, все условия согласовали, справки и документы подготовили, а покупатель на сделке вдруг вспылил и отказался от покупки.
Если нет, вам крупно повезло.
Но такое бывает.
Друзья, для того чтобы с вами этого не случилось, нужно помнить о моих рекомендациях.
На сделке мы ни в коем случае не говорим оценочно о цене объекта.
Продавец, как правило, считает, что он мог продать дороже.
Покупатель считает, что мог купить дешевле.
У вас есть цифра, вот ей и оперируйте.
Цифра и только цифра.
Никаких разговоров о политике, религии и прочих злободневных темах. Даже о футбольных предпочтениях не стоит.
Если вы вдруг вспомнили какой-то недостаток своего объекта, забудьте о нем.
Вы уже на сделке.
Если вы вспомнили какой-то плюс своего объекта, тоже забудьте о нем.
Вы уже на сделке.
Помните, плюс для вас не обязательно плюс для покупателя.
«Вы знаете, забыл вам сказать.
Сосед-то у нас настоящий вундеркинд.
Каждый день на скрипке играет, да так красиво, я прям заслушиваюсь.»
Вы же меня поняли, да?
Меньше разговоров, больше дела)
Друзья, на этом мой трактат о продаже недвижимости подошел к концу.
25 полновесных постов.
Всё, о чем я писал, основано на моем 15-ти летнем опыте продаж.
Так я говорил до сегодняшнего дня.
Сегодня, 6 августа 2025 года, скажу по-другому.
Всё, о чем я писал, основано на моем 16-ти летнем опыте продаж.
Большая и плодотворная работа по продаже объекта подходит к своему логическому завершению.
Казалось бы, что может пойти не так.
Всё может пойти не так)
Встречались ли вам случаи, когда покупатель уходил со сделки?
Вы обо всем договорились, все условия согласовали, справки и документы подготовили, а покупатель на сделке вдруг вспылил и отказался от покупки.
Если нет, вам крупно повезло.
Но такое бывает.
Друзья, для того чтобы с вами этого не случилось, нужно помнить о моих рекомендациях.
На сделке мы ни в коем случае не говорим оценочно о цене объекта.
Продавец, как правило, считает, что он мог продать дороже.
Покупатель считает, что мог купить дешевле.
У вас есть цифра, вот ей и оперируйте.
Цифра и только цифра.
Никаких разговоров о политике, религии и прочих злободневных темах. Даже о футбольных предпочтениях не стоит.
Если вы вдруг вспомнили какой-то недостаток своего объекта, забудьте о нем.
Вы уже на сделке.
Если вы вспомнили какой-то плюс своего объекта, тоже забудьте о нем.
Вы уже на сделке.
Помните, плюс для вас не обязательно плюс для покупателя.
«Вы знаете, забыл вам сказать.
Сосед-то у нас настоящий вундеркинд.
Каждый день на скрипке играет, да так красиво, я прям заслушиваюсь.»
Вы же меня поняли, да?
Меньше разговоров, больше дела)
Друзья, на этом мой трактат о продаже недвижимости подошел к концу.
25 полновесных постов.
Всё, о чем я писал, основано на моем 15-ти летнем опыте продаж.
Так я говорил до сегодняшнего дня.
Сегодня, 6 августа 2025 года, скажу по-другому.
Всё, о чем я писал, основано на моем 16-ти летнем опыте продаж.
Передачу квартиру после сделки отдельным этапом расписывать не стал. Она входит в сделку.
В дополнении расскажу о моем постпродажном этапе.
Мероприятия этого этапа на цену продажи уже никак не влияют, но пользу продавцам точно приносят
В дополнении расскажу о моем постпродажном этапе.
Мероприятия этого этапа на цену продажи уже никак не влияют, но пользу продавцам точно приносят
Этап 11.
Взаимодействие с налоговой.
Взаимодействие с налоговой.
Вы наверное знаете, что 2 мая был последний день подачи декларации (последний день без штрафных санкций) по форме 3-НДФЛ за доходы, полученные в 2023 году.
В первую очередь я говорю о доходах, полученных от продажи недвижимости.
Так вот. На правах рекламы😀 расскажу как происходит решение налоговых вопросов у моих продавцов.
Со всеми клиентами, с которыми начинаю продавать недвижимость, я всегда проговариваю все возможные налоги, легальные способы их снижения и помощь в решении вопросов с налоговой.
И в 2024 году я решил эту помощь систематизировать.
В начале года все сделки, по которым налоговая могла потребовать отчетность, выделил в отдельную папку.
Внутри папки сделал еще две.
В первой папке продавцы, которым 100% нужно было подавать декларацию.
Во второй - те, от кого налоговая автоматом могла потребовать декларацию, но в их случае предоставлять ее было необязательно.
Например, в случае продажи квартиры, находящейся в собственности менее положенного срока, с документами в виде ДДУ или уступки по ДДУ, где срок считается с даты полной оплаты.
В этом случае можно обойтись просто заявлением/пояснением.
Проверенная форма заявления у меня уже есть.
Далее проговорил подготовку декларации с каждым клиентом из первой папки.
Одни уже подали, другие занимались подготовкой самостоятельно, третьих, кому была нужна помощь, попросил прислать мне доп. документы для подготовки деклараций.
Декларации делал не сам, в этом мне помогал знакомый налоговый юрист, с которым я уже давно сотрудничаю по подобным вопросам.
Да и в целом, когда нужно удостовериться, попадает ли продавец под налог или нет, всегда ей звоню.
В период подготовки деклараций созвонился с продавцами из второй папки и поинтересовался, приходило ли им в личном кабинете на сайте налог.ру уведомление об обязательной подаче налоговой декларации.
Предложил образец заявления/пояснения.
Кстати, если продали или получили в дар недвижимость, заведите привычку раз в квартал заглядывать в свой личный кабинет.
Чтобы не было сюрпризов.
Успели все✊
Последние две декларации были поданы 2 мая.
Через личный кабинет налог.ру уже было не пробиться, на подписи всё слетало. Ажиотаж.
Одну подали через гос услуги.
Такая возможность там тоже есть.
Вторую - через личное посещение налоговой.
В результате работы всплыло несколько интересных кейсов, когда налоговая требовала оплатить от 400 тыс. до 2,2 млн налогов, которые платить было не нужно.
Все они были успешно решены.
В первую очередь я говорю о доходах, полученных от продажи недвижимости.
Так вот. На правах рекламы😀 расскажу как происходит решение налоговых вопросов у моих продавцов.
Со всеми клиентами, с которыми начинаю продавать недвижимость, я всегда проговариваю все возможные налоги, легальные способы их снижения и помощь в решении вопросов с налоговой.
И в 2024 году я решил эту помощь систематизировать.
В начале года все сделки, по которым налоговая могла потребовать отчетность, выделил в отдельную папку.
Внутри папки сделал еще две.
В первой папке продавцы, которым 100% нужно было подавать декларацию.
Во второй - те, от кого налоговая автоматом могла потребовать декларацию, но в их случае предоставлять ее было необязательно.
Например, в случае продажи квартиры, находящейся в собственности менее положенного срока, с документами в виде ДДУ или уступки по ДДУ, где срок считается с даты полной оплаты.
В этом случае можно обойтись просто заявлением/пояснением.
Проверенная форма заявления у меня уже есть.
Далее проговорил подготовку декларации с каждым клиентом из первой папки.
Одни уже подали, другие занимались подготовкой самостоятельно, третьих, кому была нужна помощь, попросил прислать мне доп. документы для подготовки деклараций.
Декларации делал не сам, в этом мне помогал знакомый налоговый юрист, с которым я уже давно сотрудничаю по подобным вопросам.
Да и в целом, когда нужно удостовериться, попадает ли продавец под налог или нет, всегда ей звоню.
В период подготовки деклараций созвонился с продавцами из второй папки и поинтересовался, приходило ли им в личном кабинете на сайте налог.ру уведомление об обязательной подаче налоговой декларации.
Предложил образец заявления/пояснения.
Кстати, если продали или получили в дар недвижимость, заведите привычку раз в квартал заглядывать в свой личный кабинет.
Чтобы не было сюрпризов.
Успели все✊
Последние две декларации были поданы 2 мая.
Через личный кабинет налог.ру уже было не пробиться, на подписи всё слетало. Ажиотаж.
Одну подали через гос услуги.
Такая возможность там тоже есть.
Вторую - через личное посещение налоговой.
В результате работы всплыло несколько интересных кейсов, когда налоговая требовала оплатить от 400 тыс. до 2,2 млн налогов, которые платить было не нужно.
Все они были успешно решены.
